Par mākslu veidot akcijas un nebankrotēt

Ikviens, kurš jebkad ir nodarbojies ar savu biznesu, agrāk vai vēlāk aizdomājas par to, kā piesaistīt klientus, saglabāt viņu lojalitāti un panākt, lai viņi atgriežas pie jūsu produkta atkal un atkal.

Augstas konkurences nišās, piemēram, ēdiena piegādē, ar vienkārši labu produktu nepietiek — godīgi sakot, tādu “vienkārši labu piegāžu” jau ir daudz. Klientu jāieinteresē ar īpašu pieeju. Kā arī ar jūsu īpašajiem piedāvājumiem, kas viņam šķitīs izdevīgāki nekā konkurentiem.

Noskaidrosim, cik svarīgas ir akcijas, kādas akcijas jums noteikti jāievieš un kā tās organizēt tā, lai nebankrotētu un viesis paliktu apmierināts.

Man jūsu akcijas vispār nav vajadzīgas!

“Man ir unikāls produkts, pircēji nāks pie manis arī bez akcijām.”

“Mans pavārs gatavo garšīgāk nekā konkurenti, visi klienti būs mani.”

“Ar šīm akcijām piesaistīšu tikai bezmaksas cienītājus, bet man vajag maksātspējīgus klientus.”

Daudzi piegādes īpašnieki uzskata, ka akcijas viņiem vispār nav vajadzīgas, ka viņi ir labāki, augstāki, stiprāki, un viesi to tāpat sapratīs. Spoileris: nē, nesapratīs. 

Iespējams, viņi pat neuzzinās par jūsu eksistenci. Vienkārša reklāma “Mēs esam atvērušies” dod maz rezultātu, ja vien neesat vienīgais šāda veida uzņēmums pilsētā. Pirmie viesi jāieinteresē ar pievilcīgu piedāvājumu, lai viņi ne tikai jūs pamanītu, bet arī veiktu pirmo pasūtījumu un tikai tad varētu jūs novērtēt. Bet kā piesaistīt pirmos viesus, ja ne ar akcijām?

Akciju neesamība nav aizsardzība pret bezmaksas cienītājiem un patērētāju ekstrēmistiem. Ticiet, viņi atradīs veidu, kā iegūt savu ēdienu bez maksas: ieliks mušas ēdienā, kārtīgi to sakratīs pirms lietošanas vai pēc tam rakstīs, ka ir smagi saindējušies. Ar šādiem klientiem var un vajag cīnīties, bet ne ar akciju neesamību — neatņemiet saviem potenciālajiem pastāvīgajiem viesiem prieku saņemt no jums dāvanu un kļūt vēl lojālākiem.

Turklāt katrai akcijai ir savs mērķis un nozīme. Nav jēgas palaist akciju tikai akcijas pēc, citādi rezultātu neredzēsiet. Jābūt skaidrai izpratnei, kāpēc katra akcija tiek ieviesta.

Jebkuram mazam biznesam sākumā vajadzīga kāda reklāma vai akcija — tātad, ieviešam akciju pirmo klientu piesaistei. Pirmie cilvēki par jums uzzināja? Lieliski, tagad viņi jānotur. Ieviešam akciju atkārtotiem pirkumiem un lojalitātes paaugstināšanai. Oi, ieņēmumi kritušies? Te palīdz akcijas vidējā čeka palielināšanai. Šķiet, viss iet labi, jāatver jauns tirdzniecības punkts, un process sākas no jauna.

Labi, pārliecinājāt, ieviesīšu akcijas. Bet kādas?

Diemžēl šajā jautājumā nav brīnumlīdzekļa, vienkārši “palaist kaut ko” nesanāks — būs jāpastrādā un jāiedziļinās. Lai šo ceļu padarītu vieglāku, zemāk ir soli pa solim plāns, kā pareizi izstrādāt piedāvājumus klientiem.

1. solis. Izpētām konkurentus

Šis ir svarīgs posms jūsu akciju izstrādē. Savāciet savu konkurentu sarakstu. Analizējiet, kādi piedāvājumi viņiem ir. Izveidojiet sarakstu ar atlaidēm, kas ir visiem jūsu konkurentiem pilsētā.

Iekļaujiet gan lielos federālos tīklus, gan vietējos uzņēmumus: federālie tīkli ne vienmēr zina, kas notiek mazajos reģionos, un dažkārt ievieš akcijas visā valstī, neizprotot nianses.

Redzat tabulā bieži atkārtojošās akcijas? Droši pievienojiet tās sev. Tā jūs neizkritīsiet no aktuālo piegāžu loka, jo viesi arī jūs salīdzinās.

Visbiežāk tās ir akcijas dzimšanas dienā, atlaides no pirkuma summas, laimīgās stundas, bezmaksas piegāde no noteiktas pirkuma summas, bonusa sistēma un tā tālāk.

Analizējot varat pamanīt uzņēmumus, kas dāvina ļoti lielas atlaides un ļoti dāsnas dāvanas. Neņemiet tos par piemēru, bet paturiet prātā. Visticamāk, šim biznesam atlikuši tikai daži mēneši.

2. solis. Izvēlamies pozīcijas, kuras esat gatavi iekļaut akcijā 

Sākumā jums jāzina visu savu ēdienu maržinalitāte. Katram. Tā jūs sapratīsiet, uz kurām pozīcijām veidot akcijas, bet uz kurām nevajag.

Parasti labs rādītājs ir 30 % maržinalitāte no vienas pozīcijas.

Jo lielāka — jo labāk, protams. 70 % — tā ir pilnā pašizmaksa. Jums var sanākt arī 80 % no gala produkta cenas, bet jo mazāka pašizmaksa, jo labāk.

Preces ar 30 % un vairāk maržinalitāti — tās ir jūsu potenciālās akciju pozīcijas. Ja jums nesanāk šāds rādītājs vismaz pusei galveno pozīciju (nerunājam par papildpārdošanu — uzkodas, mērces, saistītās preces), ir vērts pārskatīt cenu veidošanu vai izdevumus, vai pat pārskatīt biznesa modeli.

Jaunas pozīcijas droši pievienojiet akcijām. Viesiem jānogaršo jaunums, tātad veidojiet nelielu atlaidi mājaslapā un pievienojiet baneri.

Kādiem produktiem beidzas derīguma termiņš vai tos vienkārši nepieciešams ātri realizēt? Droši uz akciju. Tā jūs palielināsiet pieprasījumu un samazināsiet norakstīšanu.

3. solis. Izlemjam, kuras akcijas atstājam un pievienojam

Kā saprast, kuras akcijas patiešām ir vajadzīgas? Akcijas iedala vairākās grupās: pirmreizējiem pirkumiem, atkārtotiem pirkumiem, vidējā čeka palielināšanai un lojalitātes paaugstināšanai.

1. Akcijas pirmreizējiem pirkumiem

Dāviniet ēdienus, bonusus, atlaides. Ir vairāki varianti, kā vadīt pirmreizējos pirkumus:

• Izveidojiet lielu akciju uz vienu dienu, piešķiriet tai plašu publicitāti. Jūs strādāsiet uz nulli vai nelielu plusu, bet sasniegsiet maksimālo viesu skaitu īsā laikā. Ja tiešām gatavojat kaut ko lielisku, viņi atgriezīsies.
• Izveidojiet pieticīgāku akciju, bet ne uz vienu dienu, bet uz pirmajām 2–3 atvēršanas nedēļām. Viesi nāks pakāpeniski šajā laikā.
• Izveidojiet nelielu akciju uz visiem laikiem. Viesi nāks pie jums pastāvīgi, bet bez strauja pieauguma.

2. Veicinām atkārtotus pirkumus

• Atlaide vai dāvana nākamajam pasūtījumam vairākkārt palielina otrā pirkuma iespējamību.
• Aiciniet viesus abonēt jūsu jaunumu vēstules — uzdāviniet kaut ko nelielu, piemēram, bonusu rubļus, kas arī mudinās uz atkārtotu pirkumu. Abonējušie viesi regulāri saņems informāciju no jums un ar lielāku varbūtību pasūtīs vēlreiz.
• Laimīgās stundas palielina pārdošanu laikā, kad pasūtījumu ir maz, parasti no 11:00 līdz 16:00 darba dienās. Pateicoties šai akcijai, palielinās pasūtījumu skaits šajā laikā, kā arī atkārtoto pasūtījumu skaits.

3. Palielinām vidējo čeku

• Atlaides no pirkuma summas. Noskaidrojiet savu vidējo čeku un pieskaitiet tam 200–300 ₽ — tā būs summa, no kuras dāvināsiet atlaidi vai dāvanu. Neesiet pārāk skopi: ja noteiksiet pārāk augstu slieksni, akcija nestrādās.
• Bezmaksas piegāde no pirkuma summas darbojas tāpat kā dāvana no pirkuma summas. Šāda akcija ir gandrīz katrai piegādei, tāpēc noteikti to iekļaujiet. Neaizmirstiet, ka jums ir jāmaksā kurjeram, tāpēc izvēlieties tādu summu, lai nebūtu sāpīgi maksāt algu. Ja jūsu kurjers prasa vairāk nekā 300 ₽ par vienu piegādi, nomainiet kurjeru, viņš paņem lielāko daļu jūsu peļņas.
• Dāvana dzimšanas dienā, ja noteikta minimālā pirkuma summa. Un neaizmirstiet, ka dzimšanas dienā pasūtījumi tiek veikti lielākam cilvēku skaitam. Šajā gadījumā izdevīgāk ir dāvināt dāvanu, nevis atlaidi. Aprēķināsim: jums veikts pasūtījums dzimšanas dienā par 5000 ₽. Jūs dāvināt 15 % atlaidi jubilāram. No jūsu 30 % maržas (1500 ₽) jūs atņemat 15 % (750 ₽), un no 5000 ₽ paliek 750 ₽. Pieņemsim, ka pasūtījumam dāvināt picu, kas maksā 700 ₽. Klientam tā maksā 700 ₽, bet jums tās pašizmaksa ir 70 % (490 ₽). Tātad, ar atlaidi jūs nopelnāt 750 ₽, ar dāvanu — 1010 ₽, kas ir apmēram par 34 % vairāk. Diemžēl šī shēma nedarbojas ar mazām pirkuma summām, katra akcija jāaprēķina un jāpārliecinās, ka nepaliekat mīnusos.

4. Paaugstinām lojalitāti

• Akcija pašizņemšanai: Es visiem iesaku to ieviest. Priekšrocība ir tā, ka jūs neko nezaudējat, tikai iegūstat. Pieņemsim, jums veikts pasūtījums par 1000 ₽. Jūs to nosūtāt ar piegādi un maksājat kurjeram 200 ₽ par vienu piegādi (jums jebkurā gadījumā viņam jāmaksā). Jūs jau atdevāt 20 % savas maržas kurjeram. Tagad pieņemsim, ka jūs piešķirat 15 % atlaidi pašizņemšanai. Jums veikts pasūtījums par 1000 ₽ un saņemta 15 % atlaide. Jums tāpat būtu jāatdod daļa maržas, bet pirmajā gadījumā jūs vienkārši samaksājāt kurjeram, otrajā — ieguvāt lojālu klientu.
• Bonusu sistēma (tāpat darbojas atkārtotiem pasūtījumiem)

Parasti tā darbojas šādi: viesis, veicot pasūtījumus jūsu mājaslapā, saņem 5–10 % naudas atmaksu bonusos un nākamreiz var šos bonusus izmantot pasūtījumam, bet apmaksāt ne vairāk kā 20–30 % no pirkuma. Pie vidējā čeka 1500 ₽ — no viena pasūtījuma var saņemt 75–150 bonusus, kur 1 bonuss = 1 rublis. Maksimālo atlaidi 30 % varēs sakrāt vismaz pēc 3 pirkumiem. Tātad, krājot bonusus, viesi tāpat nevarēs katru pirkumu veikt ar maksimālu izdevīgumu sev. Uzlieciet tādus ierobežojumus bonusu izmantošanai, lai pat pie maksimālas izmantošanas jūs nepaliktu mīnusos, tas ir apmēram 25–20 % atlaide visam pasūtījumam.

• Dāvanas par atsauksmi

Lai viesi atstāj atsauksmes tajās platformās, kur jums to trūkst. Tas palielinās citu viesu lojalitāti un iepriecinās tos, kas atstāj atsauksmi.

Visi iepriekš aprakstītie varianti ir pamats jūsu akciju kopumam. Bet nav obligāti ar tiem aprobežoties. Akciju variantu var būt ļoti daudz ar dažādām interesantām mehānikām, loterijām, sadarbībām utt.

4. solis. Pārbaudiet visu

• Pārliecinieties, ka jūsu akcijas nav pretrunā viena ar otru, ir vienkāršas un saprotamas lietošanā. Tām nevajadzētu būt ar sarežģītām mehānikām, jo jo vairāk nosacījumu, jo mazāk cilvēku tās izmantos un jo mazāks būs efekts.
• Neveidojiet akciju tikai akcijas pēc — tikai pamatots lēmums.
• Izmantojiet promo kodus. Tā jūs vieglāk sapratīsiet, kuras akcijas bija veiksmīgas, bet kuras — nē.
• Esiet dāsni. Dāvanai jābūt atbilstošai nosacījumiem, neprasiet daudz, bet dāviniet maz. Tā jūs neatbaidīsiet viesus un pat iegūsiet jaunus lojālus pircējus.
• Nekad nedāviniet kaut ko vienkārši tāpat: noteikti jābūt minimālam pasūtījumam, lai saņemtu piedāvājumu.
• Atlaidei jābūt no sirds, jo katra atlaide ir dāvana jūsu pircējam. Ja neesat tam gatavs, vai vajag vispār dāvināt? 
• Neveidojiet izlozes pārdošanai, tās darbojas citam mērķim.
• Katra akcija noteikti jāaprēķina. Jums nevajadzētu strādāt ar zaudējumiem!
• Pārliecinieties, ka akcija tehniski ir pareizi iestatīta un darbojas jūsu mājaslapā un lietotnē.

Es palaidu akciju, bet neviens to nepamanīja!

Protams, ja jūs vienkārši palaidīsiet akciju un nevienam par to nepateiksiet, labus rezultātus negūsiet. Publicējiet informāciju par to visur: ar baneri vai paziņojumu mājaslapā, sociālajos tīklos, jaunumu vēstulēs, offline reklāmā, reklāmā sociālajos tīklos un meklētājos, sūtiet push paziņojumus un SMS: izmantojiet visus iespējamos saziņas kanālus ar saviem viesiem.

Informācijas izplatīšana visos kanālos ir tikai daļa no panākumiem. Otra daļa — tie ir radošie materiāli, ar kuriem jūs palaidāt paziņojumus, kā arī pašas akcijas pievilcība. Vienā reizē jūs nesapratīsiet, kur ir problēma: pašā akcijā vai formulējumā ar attēlu. Palaidiet vairākus radošo materiālu variantus dažādām auditorijām (A/B testēšana), veiksmīgākos palieliniet, bet mazāk veiksmīgos — izdzēsiet.

Starp citu, brīnumlīdzeklis akciju palaišanas jautājumā tomēr ir, ja šo uzdevumu deleģējat FoodSoul. Mēs piemeklēsim akcijas tieši jūsu biznesam un iestatīsim reklāmu visās pieprasītākajās reklāmas platformās, lai par jūsu piedāvājumu uzzinātu pēc iespējas vairāk cilvēku un potenciālo viesu.

Nobeigumā

Akcijām nav obligāti jābūt jūsu mājaslapā pastāvīgi un daudz, bet jābūt līdzsvaram — ja noņemsiet visas, daļa viesu aizies pie konkurentiem. Pievienojiet un noņemiet akcijas, analizējiet rezultātus, palieliniet to, kas labi darbojas. Galvenais — dariet visu ar kontroli un izpratni, kāpēc ieviešat vai noņemat konkrēto akciju.

Neaizmirstiet sekot līdzi dinamikai mēnesi pret mēnesi un gadu pret gadu. Sekojiet konkurentiem un tendencēm, saglabājiet aktualitāti informācijas laukā un esiet uz viena viļņa ar savu mērķauditoriju: vāciet atgriezenisko saiti no viesiem, mainieties un esiet elastīgi. Veiksmi!

Ar cieņu,

Elvīra, FoodSoul mārketinga speciāliste