Tentang Seni Membuat Promosi dan Tidak Bangkrut

Setiap orang yang pernah menjalankan bisnis sendiri, cepat atau lambat pasti memikirkan bagaimana cara menarik pelanggan, menjaga loyalitas mereka, dan membuat mereka kembali lagi dan lagi ke produk Anda.

Di niche yang sangat kompetitif seperti layanan antar makanan, memiliki produk yang sekadar bagus saja tidak cukup—jujur saja, sudah banyak “layanan antar yang sekadar bagus”. Anda harus memikat pelanggan dengan pendekatan khusus. Juga dengan penawaran spesial Anda, yang tampak lebih menguntungkan dibandingkan para pesaing Anda.

Mari kita bahas, seberapa pentingkah promosi, promosi apa saja yang wajib Anda miliki, dan bagaimana membuat promosi agar tidak merugi dan tamu tetap puas.

Saya sama sekali tidak butuh promosi Anda!

“Produk saya unik, pembeli akan datang tanpa promosi.”

“Koki saya memasak lebih enak dari pesaing, semua pelanggan pasti milik saya.”

“Promosi hanya menarik pemburu gratisan, saya butuh pelanggan yang mampu membayar.”

Banyak pemilik layanan antar makanan berpikir bahwa mereka sama sekali tidak butuh promosi, bahwa mereka lebih baik, lebih unggul, dan tamu pasti akan mengerti itu. Spoiler: tidak, mereka tidak akan mengerti. 

Bisa jadi mereka bahkan tidak tahu Anda ada. Iklan sederhana “Kami telah buka” tidak banyak membawa hasil, kecuali Anda satu-satunya tempat seperti itu di kota. Tamu pertama harus Anda tarik dengan penawaran menarik, sehingga mereka tidak hanya melihat Anda, tapi juga melakukan pemesanan pertama dan baru kemudian bisa menilai Anda dengan layak. Lalu, bagaimana menarik tamu pertama jika bukan dengan promosi?

Tidak adanya promosi bukanlah perlindungan dari pemburu gratisan dan konsumen ekstrem. Percayalah, mereka akan menemukan cara untuk mendapatkan makanan gratis: memasukkan lalat ke makanan, mengocok makanan sebelum dimakan, atau mengirimkan keluhan setelahnya bahwa mereka keracunan parah. Melawan pelanggan seperti itu bisa dan harus dilakukan, tapi bukan dengan cara tidak mengadakan promosi—janganlah Anda menghilangkan kesempatan bagi calon pelanggan setia untuk mendapatkan hadiah dari Anda dan menjadi semakin loyal.

Selain itu, setiap promosi punya tujuan dan maksudnya sendiri. Jangan meluncurkan promosi hanya demi promosi, jika tidak Anda tidak akan melihat hasilnya. Anda harus benar-benar paham, untuk apa setiap promosi dijalankan.

Setiap bisnis kecil di awal pasti butuh iklan atau promosi—artinya, jalankan promosi untuk menarik pelanggan pertama. Orang-orang pertama sudah tahu tentang Anda? Bagus, sekarang mereka harus dipertahankan. Jalankan promosi untuk penjualan sekunder dan meningkatkan loyalitas. Omzet turun? Di sini membantu promosi untuk meningkatkan nilai transaksi rata-rata. Jika semuanya berjalan baik, saatnya membuka cabang baru, dan prosesnya dimulai lagi dari awal.

Baiklah, saya setuju, saya akan jalankan promosi. Tapi yang mana?

Sayangnya, tidak ada solusi ajaib untuk hal ini, sekadar “meluncurkan sesuatu” tidak akan berhasil—Anda harus bekerja dan memahami. Namun agar proses ini lebih mudah, berikut adalah rencana langkah demi langkah untuk merancang penawaran bagi pelanggan secara tepat.

Langkah 1. Pelajari pesaing

Ini adalah tahap penting dalam merancang promosi Anda. Kumpulkan daftar pesaing Anda. Analisis penawaran apa saja yang mereka miliki. Buat daftar diskon yang dimiliki semua pesaing Anda di kota.

Masukkan juga jaringan nasional besar dan tempat lokal Anda: jaringan nasional tidak selalu tahu apa yang terjadi di daerah kecil dan kadang meluncurkan promosi di seluruh negeri tanpa memahami nuansa lokal.

Melihat promosi yang sering muncul di tabel? Tambahkan saja ke daftar Anda. Dengan begitu Anda tidak akan tertinggal dari layanan antar yang relevan, karena tamu juga akan membandingkan Anda.

Paling sering, ini adalah promosi ulang tahun, diskon berdasarkan nilai pembelian, happy hour, gratis ongkir dari jumlah pembelian tertentu, sistem bonus, dan sebagainya.

Saat menganalisis, Anda mungkin menemukan tempat yang memberikan diskon sangat besar dan hadiah sangat murah hati. Jangan jadikan mereka contoh, tapi catatlah tempat itu. Kemungkinan besar, bisnis tersebut hanya akan bertahan beberapa bulan lagi.

Langkah 2. Pilih menu yang siap Anda promosikan 

Pertama-tama, Anda harus memahami margin dari semua hidangan Anda. Setiap hidangan. Dengan begitu Anda tahu menu mana yang layak dipromosikan dan mana yang tidak.

Biasanya, margin 30% dari satu menu adalah indikator yang baik.

Semakin besar—tentu semakin baik. 70% adalah biaya pokok. Anda bisa saja mendapat 80% dari harga akhir produk, tapi semakin kecil biaya pokok, semakin baik.

Produk dengan margin 30% atau lebih—itulah kandidat promosi Anda. Jika Anda tidak bisa mencapai angka itu untuk setidaknya setengah menu utama (tidak termasuk upsell—camilan, saus, produk pendamping), ada baiknya Anda meninjau kembali penetapan harga atau pengeluaran Anda, atau bahkan model bisnis Anda.

Menu baru, tambahkan saja ke promosi. Tamu harus mencoba menu baru, jadi berikan diskon kecil di situs dan tambahkan banner.

Ada produk yang masa berlakunya hampir habis atau harus segera dijual? Masukkan saja ke promosi. Dengan begitu Anda meningkatkan permintaan dan mengurangi pemborosan.

Langkah 3. Tentukan promosi mana yang dipertahankan dan ditambahkan

Lalu bagaimana tahu promosi mana yang benar-benar dibutuhkan? Promosi dibagi menjadi beberapa kelompok: untuk penjualan pertama, penjualan kedua, meningkatkan nilai transaksi rata-rata, dan meningkatkan loyalitas.

1. Promosi untuk penjualan pertama

Berikan hidangan, bonus, diskon. Ada beberapa cara untuk mengelola penjualan pertama:

• Buat promosi besar-besaran satu hari, umumkan secara luas. Anda mungkin hanya impas atau untung sedikit, tapi akan menjangkau sebanyak mungkin tamu dalam waktu singkat. Jika Anda benar-benar menyajikan sesuatu yang luar biasa, mereka akan kembali.
• Buat promosi yang lebih sederhana, tapi bukan hanya satu hari, melainkan 2-3 minggu pertama pembukaan. Tamu akan datang bertahap selama periode ini.
• Buat promosi kecil yang berlaku selamanya. Tamu akan terus datang, tapi tanpa lonjakan besar.

2. Mendorong penjualan kedua

• Diskon atau hadiah untuk pesanan berikutnya meningkatkan kemungkinan pembelian kedua beberapa kali lipat.
• Ajak tamu berlangganan newsletter Anda—berikan sesuatu yang kecil, misalnya bonus poin, yang juga mendorong mereka untuk pembelian kedua. Tamu yang berlangganan akan rutin menerima info dari Anda dan lebih mungkin memesan lagi.
• Happy hour meningkatkan penjualan di jam sepi, biasanya pukul 11:00–16:00 di hari kerja. Dengan promosi ini, pesanan di jam tersebut meningkat, begitu juga jumlah pesanan kedua.

3. Meningkatkan nilai transaksi rata-rata

• Diskon berdasarkan nilai pembelian. Cari tahu nilai transaksi rata-rata Anda dan tambahkan 200–300 ₽—itulah jumlah minimal untuk mendapatkan diskon atau hadiah. Jangan terlalu pelit: jika ambang batas terlalu tinggi, promosi tidak akan efektif.
• Gratis ongkir berdasarkan nilai pembelian bekerja sama seperti hadiah dari nilai pembelian. Hampir semua layanan antar punya promosi ini, jadi pastikan Anda juga punya. Jangan lupa, Anda harus membayar kurir, jadi pilih jumlah minimal yang tidak membuat Anda rugi. Jika kurir Anda meminta lebih dari 300 ₽ per pengantaran, ganti kurir, karena dia mengambil sebagian besar keuntungan Anda.
• Hadiah ulang tahun, jika ada minimal pembelian. Jangan lupa, di hari ulang tahun biasanya pesanan untuk banyak orang. Dalam kasus ini, lebih menguntungkan memberi hadiah daripada diskon. Mari hitung: pesanan ulang tahun 5000 ₽. Anda memberi diskon 15% untuk yang berulang tahun. Dari margin 30% (1500 ₽) Anda kurangi 15% (750 ₽), sisa 750 ₽ dari 5000 ₽. Misal, Anda memberi hadiah pizza seharga 700 ₽. Bagi tamu harganya 700 ₽, tapi biaya Anda hanya 70% (490 ₽). Jadi, dengan diskon Anda dapat 750 ₽, dengan hadiah dapat 1010 ₽, sekitar 34% lebih banyak. Sayangnya, skema ini tidak berlaku untuk pembelian kecil, setiap promosi harus dihitung agar Anda tidak rugi.

4. Meningkatkan loyalitas

• Promosi untuk take away: Saya sangat merekomendasikan ini. Keuntungannya, Anda tidak kehilangan apa pun, malah mendapat lebih. Misal, pesanan 1000 ₽. Anda kirim dengan kurir dan bayar 200 ₽ per pengantaran (bagaimanapun Anda harus membayar). Anda sudah kehilangan 20% margin untuk kurir. Sekarang, misal Anda beri diskon 15% untuk take away. Pesanan 1000 ₽, diskon 15%. Anda tetap harus mengurangi margin, tapi kali ini Anda mendapat pelanggan loyal, bukan hanya membayar kurir.
• Sistem bonus (juga efektif untuk pesanan kedua)

Biasanya sistem ini bekerja seperti ini: tamu yang memesan di situs Anda mendapat cashback 5–10% dalam bentuk poin bonus dan bisa digunakan untuk pesanan berikutnya, tapi tidak bisa membayar penuh, hanya 20–30% dari pembelian. Dengan nilai transaksi rata-rata 1500 ₽—dari satu pesanan bisa dapat 75–150 poin, di mana 1 poin = 1 rubel. Diskon maksimal 30% hanya bisa didapat minimal setelah 3 kali pembelian. Jadi, meski mengumpulkan poin, tamu tidak bisa selalu mendapat keuntungan maksimal. Tetapkan batas penggunaan poin, agar meski digunakan maksimal Anda tidak rugi, sekitar 20–25% diskon untuk seluruh pesanan.

• Hadiah untuk ulasan

Biarkan tamu meninggalkan ulasan di platform yang masih kurang ulasan. Ini akan meningkatkan loyalitas tamu lain, dan menyenangkan bagi yang memberi ulasan.

Semua opsi di atas adalah dasar dari kumpulan promosi Anda. Tapi Anda tidak harus membatasi diri hanya pada itu. Ada banyak sekali variasi promosi dengan mekanisme menarik, undian, kolaborasi, dan lain-lain.

Langkah 4. Periksa semuanya

• Pastikan promosi Anda tidak saling bertentangan, mudah dan jelas digunakan. Jangan buat mekanisme yang rumit, semakin banyak syarat, semakin malas orang menggunakannya dan semakin kecil efeknya.
• Jangan buat promosi hanya demi promosi—harus ada alasan yang jelas.
• Gunakan kode promo. Dengan begitu Anda lebih mudah tahu promosi mana yang sukses dan mana yang tidak.
• Bersikaplah dermawan. Hadiah harus sepadan dengan syaratnya, jangan meminta banyak tapi memberi sedikit. Dengan begitu Anda tidak akan kehilangan tamu dan bahkan mendapat pelanggan loyal baru.
• Jangan pernah memberi sesuatu secara cuma-cuma: harus ada minimal pesanan untuk mendapatkan penawaran.
• Diskon harus diberikan dengan tulus, karena setiap diskon adalah hadiah untuk pelanggan Anda. Jika Anda tidak siap, apakah perlu memberi hadiah?
• Jangan jalankan undian untuk penjualan, itu untuk tujuan lain.
• Setiap promosi harus dihitung. Anda tidak boleh rugi!
• Pastikan promosi sudah diatur secara teknis dengan benar dan berjalan lancar di situs dan aplikasi Anda.

Saya sudah jalankan promosi, tapi tidak ada yang tahu!

Tentu saja, jika Anda hanya meluncurkan promosi tanpa mengumumkannya, hasilnya tidak akan maksimal. Publikasikan informasinya di mana-mana: dengan banner atau notifikasi di situs, di media sosial, newsletter, iklan offline, iklan di media sosial dan mesin pencari, gunakan push notification dan SMS: pokoknya, gunakan semua saluran komunikasi dengan tamu Anda.

Meluncurkan info di semua saluran hanyalah sebagian dari kesuksesan. Bagian lainnya adalah kreativitas dalam notifikasi dan daya tarik promosi itu sendiri. Sekali coba Anda tidak akan tahu masalahnya di mana: di promosi atau di cara penyampaiannya. Jalankan beberapa versi kreatif untuk audiens berbeda (A/B testing), yang paling sukses diperluas, yang kurang berhasil dibuang.

Ngomong-ngomong, solusi ajaib untuk promosi memang ada, jika Anda delegasikan tugas ini ke FoodSoul. Kami akan memilihkan promosi yang tepat untuk bisnis Anda dan mengatur iklan di semua platform populer, agar sebanyak mungkin orang dan calon tamu tahu tentang penawaran Anda.

Kesimpulan

Promosi tidak harus selalu banyak dan terus-menerus di situs Anda, tapi harus ada keseimbangan, jika semua dihapus—sebagian tamu akan pindah ke pesaing. Tambah dan kurangi promosi, analisis hasilnya, perluas yang efektif. Yang terpenting—lakukan semuanya dengan kontrol dan pemahaman, mengapa Anda meluncurkan atau menghapus promosi tertentu.

Jangan lupa pantau dinamika bulan ke bulan dan tahun ke tahun. Pantau pesaing dan tren, tetap relevan di ranah informasi dan selalu sejalan dengan target audiens Anda: kumpulkan feedback dari tamu, beradaptasi, dan tetap fleksibel. Sukses selalu!

Hormat kami,

Marketing FoodSoul