Aksiyalar yaratish san’ati va bankrot bo‘lmaslik

O‘z biznesi bilan shug‘ullangan har bir inson qanday qilib mijozlarni jalb qilish, ularning sadoqatini saqlab qolish va ularni mahsulotiga yana va yana qaytarish haqida o‘ylagan.

Yuqori raqobatli sohalarda, masalan, ovqat yetkazib berishda, shunchaki yaxshi mahsulot yaratish yetarli emas — rostini aytganda, bunday “shunchaki yaxshi yetkazib beruvchilar” allaqachon ko‘p. Mijozni o‘ziga xos yondashuv bilan jalb qilish kerak. Shuningdek, sizning maxsus takliflaringiz raqobatchilaringiznikidan ko‘ra foydaliroq bo‘lib ko‘rinishi lozim.

Keling, aniqlik kiritamiz: aksiyalar haqiqatan ham muhimmi, qaysi aksiyalar sizda bo‘lishi shart va aksiyani qanday qilib zarar ko‘rmasdan va mijozni mamnun qoldirgan holda o‘tkazish mumkin?

Menga sizning aksiyalaringiz umuman kerak emas!

“Menda noyob mahsulot bor, xaridorlar aksiyalarsiz ham kelishadi”.

“Mening oshpazim raqobatchilarnikidan mazaliroq pishiradi, barcha mijozlar meniki”.

“Bu aksiyalar bilan faqat tekinxo‘rlarni jalb qilaman, menga esa to‘lovga qodir mijozlar kerak”.

Ko‘plab yetkazib berish xizmatlari egalari aksiyalar ularga umuman kerak emas, ular yaxshiroq, kuchliroq va mehmonlar buni baribir tushunadi deb hisoblashadi. Spoiler: yo‘q, tushunmaydi. 

Balki, umuman sizning mavjudligingizdan ham bexabar bo‘lishadi. “Biz ochildik” degan oddiy reklama kam natija beradi, agar siz shahardagi yagona shunday muassasa bo‘lmasangiz. Dastlabki mehmonlarni jozibali taklif bilan qiziqtirish kerak, shunda ular sizni nafaqat ko‘radi, balki birinchi buyurtmani ham beradi va shundan keyin sizni munosib baholay oladi. Birinchi mehmonlarni qanday jalb qilasiz, agar aksiyalar bo‘lmasa?

Aksiyalarning yo‘qligi tekinxo‘rlar va iste’molchi ekstremistlardan himoya emas. Ishoning, ular o‘z taomini bepul olish yo‘lini topishadi: taomga pashsha solib qo‘yishadi, uni yaxshilab chayqatishadi yoki keyin sizga zaharlanganini yozishadi. Bunday mijozlar bilan kurashish mumkin va kerak, lekin aksiyalarni yo‘q qilish orqali emas — potentsial doimiy mehmonlaringizni sizdan sovg‘a olish va sizga yanada sodiq bo‘lish imkoniyatidan mahrum qilmang.

Har bir aksiyaning o‘z maqsadi va vazifasi bor. Faqat aksiyani o‘tkazish uchun o‘tkazmang, aks holda natija ko‘rmaysiz. Har bir aksiyaning nima uchun o‘tkazilayotganini aniq tushunish kerak.

Har qanday kichik biznesga boshlanishida reklama yoki aksiya kerak — demak, birinchi mijozlarni jalb qilish uchun aksiya boshlaymiz. Birinchi odamlar siz haqingizda bildimi? A’lo, endi ularni ushlab qolish kerak. Qayta sotuv va sadoqatni oshirish uchun aksiya boshlaymiz. Oops, tushum pasaydi? Bu yerda o‘rtacha chekni oshirish uchun aksiyalar yordam beradi. Hammasi yaxshi ketyaptimi, yangi savdo nuqtasini ochish kerak, jarayon yana boshidan boshlanadi.

Yaxshi, ishontirdingiz, aksiyalar o‘tkazaman. Qandaylarini?

Afsuski, bu masalada mo‘jizaviy yechim yo‘q, shunchaki “nimadir boshlash” bilan ish bitmaydi — ishlash va o‘rganish kerak bo‘ladi. Lekin bu yo‘l osonroq bo‘lishi uchun, quyida mijozlar uchun takliflarni to‘g‘ri ishlab chiqish bo‘yicha bosqichma-bosqich reja keltirilgan.

1-qadam. Raqobatchilarni o‘rganamiz

Bu sizning aksiyalaringizni ishlab chiqishda muhim bosqich. Raqobatchilaringiz ro‘yxatini tuzing. Ularning qanday takliflari borligini tahlil qiling. Shahardagi barcha raqobatchilarda mavjud chegirmalar ro‘yxatini tuzing.

Tanlovga yirik federal tarmoqlarni ham, mahalliy muassasalarni ham qo‘shing: federal tarmoqlar kichik hududlarda nima bo‘layotganidan har doim ham xabardor emas va ba’zan butun mamlakat bo‘ylab aksiyalarni mahalliy xususiyatlarni hisobga olmasdan boshlashadi.

Jadvalda tez-tez takrorlanadigan aksiyalarni ko‘ryapsizmi? Bemalol o‘zingizga ham qo‘shing. Shunda siz zamonaviy yetkazib beruvchilar safidan chiqib ketmaysiz, axir mehmonlar ham sizni solishtirishadi.

Ko‘pincha bu tug‘ilgan kun uchun aksiyalar, xarid summasidan chegirmalar, baxtli soatlar, ma’lum xarid summasidan bepul yetkazib berish, bonus tizimi va hokazo bo‘ladi.

Tahlil davomida juda katta chegirmalar va saxiy sovg‘alar beradigan muassasalarni ko‘rishingiz mumkin. Ularni o‘rnak sifatida olish shart emas, lekin e’tiborga olish kerak. Ehtimol, bu biznesga bir necha oy qolgandir.

2-qadam. Aksiyaga qo‘yishga tayyor bo‘lgan pozitsiyalarni tanlaymiz 

Avvalo, barcha taomlaringizning marjinalligini bilishingiz kerak. Har birining. Shunda qaysi pozitsiyalarga aksiya qilish mumkin, qaysilariga esa arzimaydi — tushunasiz.

Odatda, yaxshi ko‘rsatkich — bir pozitsiyadan 30 % marjinallik.

Qancha ko‘p bo‘lsa — shuncha yaxshi, albatta. 70 % — bu to‘liq tannarx. Sizda mahsulotning yakuniy narxidan 80 % ham bo‘lishi mumkin, lekin tannarx qancha past bo‘lsa, shuncha yaxshi.

30 % va undan yuqori marjinallikka ega mahsulotlar — bu sizning potentsial aksiyaviy pozitsiyalaringiz. Agar asosiy pozitsiyalarning kamida yarmida bunday ko‘rsatkichga erisha olmasangiz (qo‘shimcha sotuvlar — gazaklar, souslar, hamroh mahsulotlar haqida gapirmayapmiz), narx belgilash yoki xarajatlaringizni qayta ko‘rib chiqish, yoki umuman biznes modelni qayta ko‘rib chiqish mantiqan to‘g‘ri bo‘ladi.

Yangi pozitsiyalarni bemalol aksiyaga qo‘shing. Mehmonlar yangilikni tatib ko‘rishi kerak, demak, saytga kichik chegirma qo‘ying va banner joylashtiring.

Ba’zi mahsulotlarning yaroqlilik muddati tugayaptimi yoki mahsulotlarni tezda sotish kerakmi? Bemalol aksiyaga qo‘shing. Shunda talab oshadi va norasmiy chiqimlar kamayadi.

3-qadam. Qaysi aksiyalarni qoldiramiz va qo‘shamiz

Qanday aksiyalar haqiqatan ham kerakligini qanday aniqlash mumkin? Aksiyalar bir necha guruhga bo‘linadi: birlamchi sotuvlar uchun, ikkilamchi sotuvlar uchun, o‘rtacha chekni oshirish uchun va sadoqatni oshirish uchun.

1. Birlamchi sotuvlar uchun aksiyalar

Taomlar, bonuslar, chegirmalar bering. Birlamchi sotuvlarni boshqarishning bir necha usuli bor:

• Bir kunga katta aksiya qiling, unga keng e’tibor bering. Siz nolga yoki kichik foyda bilan ishlaysiz, lekin qisqa vaqt ichida maksimal mehmonlarni qamrab olasiz. Agar siz haqiqatan ham ajoyib narsa tayyorlasangiz, ular qaytib kelishadi.
• Aksiyani kamtarroq qiling, lekin bir kun emas, ochilishning dastlabki 2-3 haftasiga. Mehmonlar shu vaqt davomida asta-sekin kelishadi.
• Doimiy kichik aksiya qiling. Mehmonlar sizga doim kelishadi, lekin keskin o‘sishsiz.

2. Ikkilamchi sotuvlarni rag‘batlantiramiz

• Keyingi buyurtmaga chegirma yoki sovg‘a ikkinchi xarid ehtimolini bir necha barobar oshiradi.
• Mehmonlarni xabarnomangizga obuna bo‘lishga chaqiring — kichik narsa bering, masalan, bonus rubl, bu ham ularni ikkinchi xaridga undaydi. Obuna bo‘lgan mehmonlar sizdan muntazam axborot olishadi va yana buyurtma berish ehtimoli yuqori bo‘ladi.
• Baxtli soatlar buyurtmalar kam bo‘lgan vaqtda savdoni oshiradi, odatda, ish kunlari 11:00 dan 16:00 gacha. Bu aksiya tufayli shu vaqtda buyurtmalar ko‘payadi, shuningdek, ikkilamchi buyurtmalar soni ham oshadi.

3. O‘rtacha chekni oshiramiz

• Xarid summasidan chegirmalar. O‘rtacha chekingizni aniqlang va unga 200–300 ₽ qo‘shing — bu siz chegirma va sovg‘a beradigan summa bo‘ladi. Juda baland chegarani qo‘ymang: aksiya ishlamaydi.
• Bepul yetkazib berish xarid summasidan — bu ham sovg‘a kabi ishlaydi. Bunday aksiya deyarli har bir yetkazib berishda bor, shuning uchun uni albatta qo‘shing. Shuningdek, kuryerga to‘lov borligini unutmang, shuning uchun sizga og‘ir bo‘lmaydigan summani tanlang. Agar kuryeringiz bir yetkazib berish uchun 300 ₽ dan ko‘p olsa, kuryerni almashtiring, u foydangizning katta qismini olib qo‘ymoqda.
• Tug‘ilgan kunga sovg‘a, agar minimal xarid summasini belgilasangiz. Tug‘ilgan kunda katta kompaniya uchun buyurtma beriladi. Bunday holatda chegirma berishdan ko‘ra sovg‘a berish foydaliroq. Hisoblaymiz: sizga tug‘ilgan kunda 5000 ₽ ga buyurtma berildi. Siz tug‘ilgan kun egasiga 15 % chegirma berasiz. 30 % marjangizdan (1500 ₽) 15 % (750 ₽) chegirmani ayirasiz va 5000 ₽ dan 750 ₽ qoladi. Faraz qilaylik, buyurtmaga 700 ₽ lik pizza sovg‘a qilasiz. Mehmon uchun u 700 ₽, siz uchun esa tannarxi 70 % (490 ₽). Demak, chegirmada 750 ₽, sovg‘ada esa 1010 ₽ topasiz, bu esa taxminan 34 % ko‘proq. Afsuski, bu sxema kichik xarid summalarida ishlamaydi, har bir aksiyani hisoblab, zarar ko‘rmasligingizga ishonch hosil qiling.

4. Sadoqatni oshiramiz

• O‘zi olib ketishga aksiya: Men barchaga uni boshlashni tavsiya qilaman. Uning go‘zalligi shundaki, siz hech narsa yo‘qotmaysiz, faqat yutasiz. Faraz qilaylik, sizga 1000 ₽ ga buyurtma berildi. Siz uni yetkazib berishga yuborasiz va kuryerga 200 ₽ to‘laysiz (baribir to‘lashingiz kerak). Siz marjangizning 20 % ini kuryerga berdingiz. Endi esa o‘zi olib ketishga 15 % chegirma qildingiz. Sizga 1000 ₽ ga buyurtma berildi va 15 % chegirma oldi. Baribir marjangizning bir qismini berasiz, lekin birinchi holatda kuryerga, ikkinchisida esa sodiq mijozga.
• Bonus tizimi (bu ham ikkilamchi buyurtmalarda ishlaydi)

Odatda u quyidagicha ishlaydi: mehmon saytingizda buyurtma qilganda 5–10 % bonus ko‘rinishida keshbek oladi va keyingi safar bu bonuslarni buyurtmaga ishlatishi mumkin, lekin to‘liq emas, faqat 20–30 % ni. O‘rtacha chek 1500 ₽ bo‘lsa — bir buyurtmadan 75–150 bonus olish mumkin, 1 bonus = 1 rubl. Maksimal 30 % chegirmani kamida 3 ta xariddan keyin to‘plash mumkin. Demak, bonuslarni yig‘ib, mehmonlar har safar maksimal foyda bilan xarid qila olmaydi. Bonuslarni yechish uchun shunday cheklovlar qo‘yingki, hatto maksimal yechishda ham zarar ko‘rmasangiz, bu taxminan butun buyurtmaga 25–20 % chegirma bo‘ladi.

• Fikr-mulohaza uchun sovg‘alar

Mehmonlar sizga fikr-mulohaza kerak bo‘lgan maydonchalarda izoh qoldirishsin. Bu boshqa mehmonlarning sadoqatini oshiradi va izoh qoldirganlarga ham yoqadi.

Yuqorida keltirilgan barcha variantlar — bu sizning aksiyalar to‘plamingizning asosi. Lekin ular bilan cheklanib qolish shart emas. Aksiyalar uchun turli xil qiziqarli mexanizmlar, lotereyalar, hamkorliklar va boshqalar bo‘lishi mumkin.

4-qadam. Hammasini tekshiring

• Aksiyalaringiz bir-biriga zid emasligiga, oddiy va tushunarli ekanligiga ishonch hosil qiling. Murakkab mexanizmlar bo‘lmasin, shartlar qancha ko‘p bo‘lsa, aksiya shuncha kam ishlatiladi va natija ham kam bo‘ladi.
• Aksiyani faqat aksiya uchun o‘tkazmang — faqat asosli qaror qabul qiling.
• Promokodlardan foydalaning. Shunda qaysi aksiyalar muvaffaqiyatli bo‘lganini, qaysilari esa yo‘qligini oson tushunasiz.
• Saxiy bo‘ling. Sovg‘a shartlarga mos bo‘lishi kerak, ko‘p narsa so‘rab, kam narsa bermang. Shunda mehmonlarni ranjitmaysiz va yangi sodiq xaridorlarga ega bo‘lasiz.
• Hech qachon biror narsani shunchaki bermang: taklif olish uchun minimal buyurtma bo‘lishi shart.
• Chegirma chin dildan bo‘lishi kerak, axir har bir chegirma — bu xaridoringizga sovg‘a. Agar bunga tayyor bo‘lmasangiz, bunday holatda sovg‘a qilish kerakmi?
• Sotuvlar uchun lotereyalar o‘tkazmang, ular boshqa maqsad uchun ishlaydi.
• Har bir aksiyani albatta hisoblang. Siz zarar bilan ishlamasligingiz kerak!
• Aksiya texnik jihatdan to‘g‘ri sozlangan va saytingizda hamda ilovada to‘g‘ri ishlashiga ishonch hosil qiling.

Mana, men aksiya boshladim, lekin uni hech kim ko‘rmadi!

Albatta, agar siz shunchaki aksiyani boshlasangiz va hech kimga aytmasangiz, yaxshi natijaga erisha olmaysiz. Bu haqda hamma joyda xabar bering: saytga banner yoki bildirishnoma, ijtimoiy tarmoqlarda, xabarnomalarda, oflayn reklamada, ijtimoiy tarmoqlar va qidiruv tizimlaridagi reklamalarda, push-bildirishnomalar va SMS orqali: qisqasi, mehmonlaringiz bilan barcha aloqa kanallaridan foydalaning.

Barcha kanallar orqali ma’lumot tarqatish — muvaffaqiyatning faqat bir qismi. Ikkinchi qismi — siz yuborgan kreativlar va aksiyaning o‘zi jozibadorligi. Bir martada nimada gap ekanini tushunib bo‘lmaydi: aksiyaning o‘zidami yoki rasmli ifodasidami. Turli auditoriyaga bir nechta kreativ variantlarni boshlang (A/B test), eng muvaffaqiyatlilarini kengaytiring, kamroq muvaffaqiyatli bo‘lganlarini esa bekor qiling.

Aytgancha, aksiyalarni boshlashda mo‘jizaviy yechim bor, agar bu vazifani FoodSoul ga topshirsangiz. Biz aynan sizning biznesingiz uchun aksiyalar tanlaymiz va barcha ommabop reklama maydonchalarida reklama sozlaymiz, shunda sizning taklifingiz haqida iloji boricha ko‘proq odam va potentsial mehmonlar bilib oladi.

Xulosa o‘rnida

Aksiyalar doim va ko‘p bo‘lishi shart emas, lekin muvozanat bo‘lishi kerak, hammasini olib tashlasangiz, mehmonlarning bir qismi raqobatchilarga ketadi. Aksiyalarni qo‘shing va olib tashlang, natijalarni tahlil qiling, yaxshi ishlayotganini kengaytiring. Eng muhimi — hammasini nazorat ostida va nima uchun aynan shu aksiyani boshlayotganingiz yoki olib tashlayotganingizni tushungan holda bajaring.

Oydan oyga va yildan yilga dinamikani kuzatishni unutmang. Raqobatchilar va trendlarni kuzating, axborot maydonida dolzarb bo‘ling va maqsadli auditoriyangiz bilan bir to‘lqinda bo‘ling: mehmonlardan fikr-mulohaza to‘plang, o‘zgarib boring va moslasha biling. Omad!

Hurmat bilan,

FoodSoul marketologi