Promosyonlar Yaratma Sanatı ve İflas Etmeme

Kendi işini yapan herkes, bir şekilde müşterileri nasıl çekeceğini, onların sadakatini nasıl koruyacağını ve ürününe tekrar tekrar nasıl döndüreceğini düşünmüştür.

Yemek teslimatı gibi yüksek rekabetli alanlarda, sadece iyi bir ürün yapmak yeterli değildir — dürüst olmak gerekirse, böyle “sadece iyi teslimatlar” zaten çok var. Müşteriyi özel bir yaklaşımla cezbetmek gerekir. Ayrıca, ona rakiplerinizden daha avantajlı görünen özel tekliflerle de öne çıkmalısınız.

Gelin birlikte inceleyelim: Kampanyalar gerçekten ne kadar önemli, hangi kampanyalara mutlaka sahip olmalısınız ve kampanyayı hem karlı hem de müşteri memnuniyetini sağlayacak şekilde nasıl düzenleyebilirsiniz?

Sizin kampanyalarınıza hiç ihtiyacım yok!

“Benzersiz bir ürünüm var, müşteriler kampanyasız da bana gelir.”

“Şefim rakiplerden daha lezzetli yemek yapıyor, tüm müşteriler benim.”

“Bu kampanyalarla sadece beleşçileri çekerim, bana ödeme gücü yüksek müşteriler lazım.”

Pek çok teslimat işletmesi sahibi, kampanyalara hiç ihtiyaçları olmadığını, kendilerinin daha iyi, daha üstün, daha güçlü olduğunu ve misafirlerin de bunu anlayacağını düşünüyor. Spoiler: Hayır, anlamayacaklar. 

Hatta varlığınızdan bile haberdar olmayabilirler. “Açıldık” şeklindeki basit bir reklam, eğer şehirde benzer türde tek işletme değilseniz, pek sonuç getirmez. İlk misafirleri çekmek için onları sadece görmelerini değil, ilk siparişi vermelerini sağlayacak cazip bir teklif sunmalısınız ki, sizi gerçekten değerlendirebilsinler. Peki, ilk misafirleri kampanyasız nasıl çekeceksiniz?

Kampanyasız olmak, beleşçileri ve tüketici ekstremistlerini engellemez. İnanın, onlar yemeği ücretsiz almak için bir yol bulur: Yemeğe sinek koyar, yemeden önce iyice sallar ya da sonrasında size zehirlendiklerini yazarlar. Böyle müşterilerle mücadele etmek gerekir, ama kampanyasızlık yöntemiyle değil — potansiyel sadık misafirlerinize hediye alma ve size daha da bağlı olma zevkini yaşatmaktan mahrum bırakmayın.

Ayrıca, her kampanyanın kendi amacı ve işlevi vardır. Sırf kampanya yapmak için kampanya başlatmayın, yoksa sonuç da göremezsiniz. Her kampanyanın neden başlatıldığını net olarak anlamalısınız.

Her küçük işletmenin başında bir tür reklam veya kampanya gerekir — yani ilk müşterileri çekmek için bir kampanya başlatıyoruz. Hakkınızda ilk insanlar bilgi sahibi oldu mu? Harika, şimdi onları elde tutmak gerek. İkincil satışlar ve sadakati artırmak için kampanya başlatıyoruz. Gelir mi düştü? Burada ortalama sepeti artırmaya yönelik kampanyalar yardımcı olur. Her şey yolunda gidiyorsa, yeni bir satış noktası açmak gerekir ve süreç yeniden başlar.

Peki, ikna oldum, kampanya başlatacağım. Ama hangilerini?

Maalesef bu konuda sihirli bir çözüm yok, sadece “bir şeyler başlatmak” yetmez — çalışıp anlamak gerekir. Ancak bu yolu kolaylaştırmak için, aşağıda müşteriler için doğru teklifleri nasıl geliştireceğinize dair adım adım bir plan bulacaksınız.

Adım 1. Rakipleri inceleyin

Kampanyalarınızı geliştirirken bu önemli bir aşamadır. Rakiplerinizin bir listesini çıkarın. Onların hangi teklifleri sunduğunu analiz edin. Şehrinizdeki tüm rakiplerinizde olan indirimlerin bir listesini yapın.

Hem büyük ulusal zincirleri hem de yerel işletmeleri dahil edin: Ulusal zincirler, küçük bölgelerde neler olup bittiğinden her zaman haberdar değildir ve bazen ülke genelinde kampanya başlatırken yerel nüansları gözden kaçırabilirler.

Tabloda sıkça tekrarlanan kampanyalar mı görüyorsunuz? Hiç çekinmeden siz de ekleyin. Böylece güncel teslimatlar arasında yerinizi kaybetmezsiniz, çünkü misafirler de sizi karşılaştıracaktır.

Çoğunlukla bunlar doğum günü kampanyaları, alışveriş tutarına göre indirimler, mutlu saatler, belirli bir tutarın üzerindeki ücretsiz teslimat, bonus sistemi vb. olur.

Analiz sırasında çok büyük indirimler ve cömert hediyeler sunan işletmeler görebilirsiniz. Onları örnek almak gerekmez, ama not edin. Muhtemelen bu işletmenin ömrü birkaç ay kalmıştır.

Adım 2. Kampanyaya koymaya hazır olduğunuz ürünleri seçin 

Öncelikle, tüm yemeklerinizin kârlılığını bilmelisiniz. Her birinin. Böylece hangi ürünlerde kampanya yapıp hangilerinde yapmamanız gerektiğini anlarsınız.

Genellikle, bir üründe %30 kârlılık iyi bir göstergedir.

Tabii ki, ne kadar yüksekse o kadar iyi. %70 ise toplam maliyettir. Son ürün fiyatının %80’i de olabilir, ama maliyet ne kadar düşükse o kadar iyidir.

%30 ve üzeri kârlılığa sahip ürünler, potansiyel kampanya ürünlerinizdir. Eğer ana ürünlerinizin (ek satışlar — atıştırmalıklar, soslar, yan ürünler hariç) en az yarısında bu oranı yakalayamıyorsanız, fiyatlandırmanızı veya harcamalarınızı ya da iş modelinizi gözden geçirmeniz gerekir.

Yeni ürünleri kampanyalara eklemekten çekinmeyin. Misafirler yeniliği denemeli, bu yüzden sitede küçük bir indirim yapın ve bir banner ekleyin.

Bazı ürünlerin son kullanma tarihi yaklaşıyor ya da hızlıca satılması mı gerekiyor? Hemen kampanyaya alın. Böylece talebi artırır ve fireyi azaltırsınız.

Adım 3. Hangi kampanyaları bırakıp hangilerini ekleyeceğimize karar veriyoruz

Peki, hangi kampanyaların gerçekten gerekli olduğunu nasıl anlarız? Kampanyalar birkaç gruba ayrılır: ilk satışlar, ikincil satışlar, ortalama sepeti artırma ve sadakati artırma.

1. İlk satışlar için kampanyalar

Yemek, bonus, indirim hediye edin. İlk satışları yönetmenin birkaç yolu var:

• Bir gün sürecek büyük bir kampanya yapın, geniş duyurun. Sıfır ya da küçük bir kârla çalışırsınız ama kısa sürede maksimum misafire ulaşırsınız. Gerçekten harika bir şey yapıyorsanız, tekrar gelirler.
• Daha mütevazı bir kampanya yapın, ama bir gün değil, açılışın ilk 2-3 haftası boyunca sürsün. Misafirler bu süre zarfında yavaş yavaş gelir.
• Küçük bir kampanyayı kalıcı yapın. Misafirler sürekli gelir, ama ani bir artış olmaz.

2. İkincil satışları teşvik ediyoruz

• Bir sonraki siparişte indirim veya hediye ikinci alışveriş olasılığını birkaç kat artırır.
• Misafirleri bülteninize abone olmaya teşvik edin — küçük bir şey hediye edin, örneğin bonus puanlar, bu da onları ikinci alışverişe yönlendirir. Abone olan misafirler sizden düzenli bilgi alır ve tekrar sipariş verme olasılıkları artar.
• Mutlu saatler genellikle hafta içi 11:00-16:00 arasında sipariş düşüşlerinde satışları artırır. Bu kampanya sayesinde bu saatlerde siparişler artar ve ikincil sipariş sayısı yükselir.

3. Ortalama sepeti artırıyoruz

• Alışveriş tutarına göre indirimler. Ortalama sepetinizi öğrenin ve üzerine 200–300 ₽ ekleyin — bu, indirim ve hediye vereceğiniz tutar olur. Çok yüksek bir eşik koymayın: Eşik çok yüksek olursa kampanya işlemez.
• Alışveriş tutarına göre ücretsiz teslimat da hediye gibi çalışır. Bu kampanya neredeyse her teslimatta vardır, mutlaka ekleyin. Ayrıca, kurye ücretini unutmayın, bu yüzden öyle bir tutar seçin ki maaş öderken canınız yanmasın. Eğer kuryeniz bir teslimat için 300 ₽’den fazla alıyorsa, değiştirin, kârınızın çoğunu alıyor demektir.
• Doğum günü hediyesi, minimum alışveriş tutarı belirleyerek. Unutmayın, doğum günlerinde genellikle kalabalık siparişler olur. Bu durumda indirimden ziyade hediye vermek daha kârlıdır. Hesaplayalım: Doğum gününde 5000 ₽’lik sipariş verdiler. Doğum günü sahibine %15 indirim veriyorsunuz. %30 kârınızdan (%1500) %15 (%750) çıkar, 5000 ₽’den 750 ₽ kalır. Diyelim ki siparişe 700 ₽’luk pizza hediye ettiniz. Müşteri için 700 ₽, ama sizin maliyetiniz %70 (%490 ₽). Yani, indirimle 750 ₽ kazanırken, hediyeyle 1010 ₽ kazanırsınız, bu da yaklaşık %34 daha fazla. Ne yazık ki, bu küçük alışverişlerde işlemez, her kampanyayı hesaplayın ve zarar etmediğinizden emin olun.

4. Sadakati artırıyoruz

• Gel-al kampanyası: Herkese başlatmasını öneririm. Güzelliği, hiçbir şey kaybetmemeniz, aksine kazanmanızdır. Diyelim ki 1000 ₽’lik sipariş aldınız. Teslimata gönderirseniz kurye için 200 ₽ ödersiniz (her halükarda ödeyeceksiniz). Kârınızın %20’sini kurye aldı. Şimdi, gel-al için %15 indirim yaptığınızı düşünün. 1000 ₽’lik siparişe %15 indirim verdiniz. Zaten kârınızdan bir kısmını verecektiniz, ama ilkinde kurye aldı, ikincisinde ise sadık bir müşteri kazandınız.
• Bonus sistemi (ikincil siparişlerde de çalışır)

Genellikle şöyle işler: Misafir, sitenizden sipariş verdikçe %5–10 bonus puan kazanır ve bir sonraki siparişte bu puanları harcayabilir, ama siparişin tamamını değil, sadece %20–30’unu ödeyebilir. Ortalama sepet 1500 ₽ ise, bir siparişte 75–150 bonus kazanılır, 1 bonus = 1 ruble. Maksimum %30 indirim için en az 3 sipariş gerekir. Yani, bonus biriktiren misafirler her alışverişte maksimum avantajı elde edemez. Bonus harcama sınırlarını öyle belirleyin ki, maksimum harcamada bile zarar etmeyin, bu da tüm siparişte yaklaşık %20–25 indirim demektir.

• Yorum için hediye

Misafirler, yorum eksikliği olan platformlarda yorum bıraksın. Bu hem diğer misafirlerin sadakatini artırır, hem de yorum bırakanı mutlu eder.

Yukarıda anlatılanlar, kampanya havuzunuzun temelidir. Ama bunlarla sınırlı kalmak zorunda değilsiniz. Farklı ilginç mekanikler, çekilişler, iş birlikleriyle çok çeşitli kampanya seçenekleri olabilir.

Adım 4. Her şeyi kontrol edin

• Kampanyalarınızın birbiriyle çelişmediğinden, basit ve anlaşılır olduğundan emin olun. Karmaşık mekanikler olmamalı, çünkü ne kadar çok şart olursa, o kadar az kullanılır ve o kadar az etki alırsınız.
• Kampanya uğruna kampanya yapmayın — sadece gerekçeli kararlarla hareket edin.
• Promosyon kodları kullanın. Böylece hangi kampanyaların başarılı olduğunu daha kolay anlarsınız.
• Cömert olun. Hediye, şartlara denk olmalı; çok şey isteyip az vermeyin. Böylece misafirleri kaçırmaz, hatta yeni sadık müşteriler kazanırsınız.
• Asla bir şeyi öylesine hediye etmeyin: Teklifi almak için mutlaka minimum sipariş olmalı.
• İndirim içten gelmeli, çünkü her indirim müşterinize bir hediyedir. Buna hazır değilseniz, gerçekten hediye vermeli misiniz? 
• Satış için çekiliş başlatmayın, onlar başka amaçlar için çalışır.
• Her kampanyayı mutlaka hesaplayın. Zarara çalışmamalısınız!
• Kampanyanın teknik olarak doğru ayarlandığından ve sitenizde, uygulamanızda düzgün çalıştığından emin olun.

Kampanya başlattım ama kimse görmedi!

Tabii ki, sadece kampanya başlatıp kimseye duyurmazsanız, iyi sonuç alamazsınız. Her yerde bilgi yayınlayın: Sitede banner veya bildirimle, sosyal medyada, bültenlerde, offline reklamlarda, sosyal medya ve arama motoru reklamlarında, push bildirimlerde ve SMS’te; kısacası misafirlerinizle iletişim kurabileceğiniz tüm kanalları kullanın.

Tüm kanallardan bilgi yaymak başarının sadece bir kısmı. Diğer kısmı ise bildirimlerde kullandığınız kreatifler ve kampanyanın cazibesi. Tek seferde sorunun kampanyada mı, yoksa görsel ve metinde mi olduğunu anlayamazsınız. Farklı hedef kitlelere birkaç kreatif varyasyonu başlatın (A/B testi), en başarılı olanları büyütün, az başarılı olanları ise çöpe atın.

Bu arada, kampanya başlatmada sihirli bir çözüm aslında var, eğer bu işi FoodSoul'a devrederseniz. Sizin işinize özel kampanyalar seçer ve teklifinizi mümkün olduğunca çok kişi ve potansiyel misafir duysun diye tüm popüler reklam platformlarında reklam ayarlarız.

Sonuç olarak

Kampanyalar sitenizde sürekli ve çok sayıda olmak zorunda değil, ama denge olmalı; hepsini kaldırırsanız, bazı misafirler rakiplere gider. Kampanyaları ekleyin ve kaldırın, sonuçları analiz edin, iyi çalışanları büyütün. En önemlisi — her şeyi kontrol altında ve neden başlatıp neden kaldırdığınızı bilerek yapın.

Aydan aya, yıldan yıla değişimi takip etmeyi unutmayın. Rakipleri ve trendleri izleyin, bilgi alanında güncel kalın ve hedef kitlenizle aynı dalgada olun: Misafirlerden geri bildirim toplayın, değişin ve esnek olun. Başarılar!

Saygılarımla,

FoodSoul Pazarlama Uzmanı