ხელოვნების შესახებ აქციების შექმნა და გაკოტრების თავიდან აცილება

ყველა, ვინც ოდესმე საკუთარი ბიზნესით იყო დაკავებული, ასე თუ ისე დაფიქრებულა იმაზე, როგორ მიიზიდოს კლიენტები, შეინარჩუნოს მათი ლოიალობა და კვლავ და კვლავ დააბრუნოს ისინი საკუთარ პროდუქტთან.

მაღალკონკურენტულ ნიშებში, როგორიცაა საკვების მიწოდება, უბრალოდ კარგი პროდუქტის შექმნა საკმარისი არ არის — გულწრფელად რომ ვთქვათ, ასეთი „უბრალოდ კარგი მიწოდებები“ უკვე ბევრია. საჭიროა კლიენტის მოზიდვა განსაკუთრებული მიდგომით. ასევე თქვენი სპეციალური შეთავაზებებით, რომლებიც მას უფრო მომგებიანად მოეჩვენება, ვიდრე თქვენი კონკურენტების შეთავაზებები.

მოდით გავარკვიოთ, მართლაც ასე მნიშვნელოვანია თუ არა აქციები, რა აქციები აუცილებლად უნდა გქონდეთ და როგორ გააკეთოთ აქცია ისე, რომ არ გაკოტრდეთ და სტუმარი კმაყოფილი დარჩეს.

თქვენი აქციები საერთოდ არ მჭირდება!

„მე მაქვს უნიკალური პროდუქტი, მყიდველები ჩემთან აქციების გარეშეც მოვლენ“.

„ჩემი მზარეული კონკურენტებზე გემრიელად ამზადებს, ყველა კლიენტი ჩემი იქნება“.

„ამ აქციებით მხოლოდ უფასოს მოყვარულებს მოვიზიდავ, მე კი გადამხდელი კლიენტები მჭირდება“.

ბევრი მიწოდების მფლობელი თვლის, რომ აქციები საერთოდ არ სჭირდებათ, რომ ისინი უკეთესები, მაღლები, ძლიერები არიან და სტუმრები ამას ისედაც მიხვდებიან. სპოილერი: არა, ვერ მიხვდებიან. 

შესაძლოა, საერთოდაც ვერ გაიგონ თქვენი არსებობის შესახებ. უბრალო რეკლამა „ჩვენ გავიხსენით“ ცოტა შედეგს იძლევა, თუ მხოლოდ თქვენ არ ხართ მსგავსი დაწესებულება ქალაქში. პირველ სტუმრებს უნდა დააინტერესოთ მიმზიდველი შეთავაზებით, რომლის წყალობითაც ისინი არა მხოლოდ დაგინახავენ, არამედ პირველ შეკვეთასაც გააკეთებენ და უკვე შემდეგ შეძლებენ თქვენი ღირსეულად შეფასებას. და როგორ მიიზიდოთ პირველი სტუმრები, თუ არა აქციებით?

აქციების არარსებობა — არ არის დაცვა უფასოს მოყვარულებისა და მომხმარებლური ექსტრემისტებისგან. დამიჯერეთ, ისინი მაინც იპოვიან გზას, როგორ მიიღონ კერძი უფასოდ: ჩადებენ ბუზს კერძში, კარგად შეანჯღრევენ მის მიღებამდე ან მოგვიანებით მოგწერენ, თითქოს საშინლად მოიწამლნენ. ასეთ კლიენტებთან ბრძოლა შეიძლება და საჭიროა, მაგრამ არა აქციების არარსებობით — ნუ წაართმევთ თქვენს პოტენციურ მუდმივ სტუმრებს სიამოვნებას, მიიღონ თქვენგან საჩუქარი და კიდევ უფრო ლოიალურები გახდნენ.

გარდა ამისა, თითოეულ აქციას თავისი მიზანი და დანიშნულება აქვს. არ არის საჭირო აქციის დაწყება მხოლოდ დასაწყებად, წინააღმდეგ შემთხვევაში შედეგსაც ვერ დაინახავთ. ზუსტად უნდა გესმოდეთ, რისთვის იწყება თითოეული აქცია.

ნებისმიერ მცირე ბიზნესს დასაწყისში სჭირდება რაიმე რეკლამა ან აქცია — მაშასადამე, ვიწყებთ აქციას პირველი კლიენტების მოსაზიდად. პირველმა ადამიანებმა თქვენზე გაიგეს? შესანიშნავია, ახლა ისინი უნდა შეინარჩუნოთ. ვიწყებთ აქციას მეორეული გაყიდვებისა და ლოიალობის ასამაღლებლად. უი, შემოსავალი დაეცა? აქ დაგეხმარებათ აქციები საშუალო ჩეკის ასამაღლებლად. როგორც ჩანს, ყველაფერი კარგად მიდის, საჭიროა ახალი სავაჭრო წერტილის გახსნა და პროცესი თავიდან იწყება.

კარგი, დამარწმუნეთ, დავიწყებ აქციებს. მაგრამ როგორს?

სამწუხაროდ, ამ საკითხში ჯადოსნური აბი არ არსებობს, უბრალოდ „რაღაცის“ დაწყება არ გამოვა — მოგიწევთ მუშაობა და გარკვევა. მაგრამ რომ ეს გზა გაგიადვილდეთ, ქვემოთ მოცემულია ნაბიჯ-ნაბიჯ გეგმა, როგორ შეიმუშაოთ შეთავაზებები კლიენტებისთვის გონივრულად.

ნაბიჯი 1. ვსწავლობთ კონკურენტებს

ეს მნიშვნელოვანი ეტაპია თქვენი აქციების შემუშავებაში. შეაგროვეთ თქვენი კონკურენტების სია. გააანალიზეთ, რა შეთავაზებები აქვთ მათ. შეადგინეთ იმ ფასდაკლებების სია, რომლებიც ყველა თქვენს კონკურენტს აქვს ქალაქში.

აიღეთ როგორც დიდი ფედერალური ქსელები, ასევე თქვენი ადგილობრივი დაწესებულებები: ფედერალური ქსელები ყოველთვის არ იციან, რა ხდება პატარა რეგიონებში და ხშირად მთელი ქვეყნის მასშტაბით იწყებენ აქციებს, ადგილობრივი თავისებურებების გაუთვალისწინებლად.

ხედავთ ცხრილში ხშირად განმეორებად აქციებს? თამამად დაამატეთ ისინი თქვენთან. ასე არ ამოვარდებით აქტუალური მიწოდებების სიიდან, რადგან სტუმრებიც შეგადარებენ სხვებს.

ყველაზე ხშირად ეს არის აქციები დაბადების დღეზე, ფასდაკლებები შესყიდვის თანხიდან, ბედნიერი საათები, უფასო მიწოდება განსაზღვრული თანხიდან, ბონუსური სისტემა და ასე შემდეგ.

ანალიზისას შეიძლება შეამჩნიოთ დაწესებულებები, რომლებიც ძალიან დიდ ფასდაკლებებსა და გულუხვ საჩუქრებს გასცემენ. არ ღირს მათ მაგალითად აღება, მაგრამ ღირს მათი დამახსოვრება. დიდი ალბათობით, ამ ბიზნესს სულ რამდენიმე თვე დარჩა.

ნაბიჯი 2. ვირჩევთ პოზიციებს, რომლებსაც აქციაში ჩავსვამთ 

პირველ რიგში, უნდა იცოდეთ ყველა თქვენი კერძის მარჟინალურობა. თითოეულის. ასე გაიგებთ, რომელ პოზიციებზე ღირს აქციის გაკეთება და რომელზე — არა.

როგორც წესი, კარგი მაჩვენებელია 30%-იანი მარჟინალურობა ერთ პოზიციაზე.

რაც მეტი — მით უკეთესი, რა თქმა უნდა. 70% — ეს არის სრული თვითღირებულება. შეიძლება 80% გამოვიდეს პროდუქტის საბოლოო ღირებულებიდან, მაგრამ რაც ნაკლებია თვითღირებულება, მით უკეთესია.

პროდუქტები, რომლებსაც აქვთ 30% და მეტი მარჟინალურობა — ეს თქვენი პოტენციური აქციური პოზიციებია. თუ ასეთი მაჩვენებელი არ გამოგდით მაინც ნახევარზე ძირითად პოზიციებზე (არ ვსაუბრობთ დამატებით გაყიდვებზე — წასახემსებლები, სოუსები, თანმხლები პროდუქტები), ღირს ფასების ან ხარჯების გადახედვა, ან საერთოდ ბიზნეს-მოდელის გადახედვა.

ახალი პოზიციები თამამად დაამატეთ აქციებში. სტუმრებმა უნდა გასინჯონ სიახლე, ამიტომ გააკეთეთ მცირე ფასდაკლება საიტზე და დაამატეთ ბანერი.

თუ რომელიმე პროდუქტს ვადა ეწურება ან უბრალოდ სწრაფად უნდა გაიყიდოს? თამამად აქციაში. ასე გაზრდით მოთხოვნას და შეამცირებთ ჩამოწერებს.

ნაბიჯი 3. ვწყვეტთ, რომელი აქციები დავტოვოთ და დავამატოთ

და როგორ გავიგოთ, რომელი აქციებია რეალურად საჭირო? აქციები იყოფა რამდენიმე ჯგუფად: პირველადი გაყიდვებისთვის, მეორეული გაყიდვებისთვის, საშუალო ჩეკის ასამაღლებლად და ლოიალობის ასამაღლებლად.

1. აქციები პირველადი გაყიდვებისთვის

აჩუქეთ კერძები, ბონუსები, ფასდაკლებები. არსებობს რამდენიმე ვარიანტი, როგორ მართოთ პირველადი გაყიდვები:

• გააკეთეთ დიდი აქცია ერთ დღეზე, მიეცით მას დიდი გამოხმაურება. იმუშავებთ ნულში ან მცირე პლუსში, მაგრამ მოკლე დროში მაქსიმალურ რაოდენობას მიაღწევთ. თუ მართლა რაღაც მაგარს ამზადებთ, თქვენთან დაბრუნდებიან.
• გააკეთეთ უფრო მოკრძალებული აქცია, მაგრამ არა ერთ დღეზე, არამედ გახსნის პირველ 2-3 კვირაზე. სტუმრები თანდათან მოვლენ ამ პერიოდში.
• გააკეთეთ მცირე აქცია მუდმივად. სტუმრები მუდმივად მოვლენ თქვენთან, მაგრამ მკვეთრი ზრდის გარეშე.

2. ვსტიმულირებთ მეორეულ გაყიდვებს

• ფასდაკლება ან საჩუქარი შემდეგ შეკვეთაზე რამდენჯერმე ზრდის მეორე შეძენის ალბათობას.
• მოიწვიეთ სტუმრები გამოიწერონ თქვენი გაზეთი — აჩუქეთ რამე მცირე, მაგალითად, ბონუსული რუბლები, რომლებიც ასევე უბიძგებს მეორეულ შეძენაზე. გამომწერი სტუმრები რეგულარულად მიიღებენ თქვენგან ინფორმაციას და უფრო დიდი ალბათობით კვლავ შეუკვეთავენ.
• ბედნიერი საათები ზრდის გაყიდვებს შეკვეთების ჩავარდნის პერიოდში, როგორც წესი, სამუშაო დღეებში 11:00-დან 16:00-მდე. ამ აქციის წყალობით იზრდება შეკვეთები ამ დროს, ასევე მეორეული შეკვეთების რაოდენობაც.

3. ვზრდით საშუალო ჩეკს

• ფასდაკლებები შესყიდვის თანხიდან. გაარკვიეთ თქვენი საშუალო ჩეკი და დაამატეთ მას 200–300 ₽ — ეს იქნება თანხა, რომლის ზემოთაც მისცემთ ფასდაკლებას ან საჩუქარს. ნუ იქნებით ძუნწი: თუ ძალიან მაღალ ზღვარს დააყენებთ, აქცია არ იმუშავებს.
• უფასო მიწოდება შესყიდვის თანხიდან მუშაობს ისევე, როგორც საჩუქარი შესყიდვის თანხიდან. ასეთი აქცია თითქმის ყველა მიწოდებას აქვს, ამიტომ აუცილებლად ჩართეთ. ასევე არ დაგავიწყდეთ, რომ გაქვთ კურიერის ანაზღაურება, ამიტომ აირჩიეთ ისეთი თანხა, რომ არ გაგიჭირდეთ ხელფასის გაცემა. თუ თქვენი კურიერი ერთ მიწოდებაზე 300 ₽-ზე მეტს იღებს, შეცვალეთ კურიერი, ის თქვენს მოგების დიდ ნაწილს იღებს.
• საჩუქარი დაბადების დღეზე, თუ დააწესებთ მინიმალურ შესყიდვის თანხას. და არ დაგავიწყდეთ, რომ დაბადების დღეზე შეკვეთები დიდ კომპანიაზე კეთდება. ასეთ შემთხვევაში უფრო მომგებიანია საჩუქრის ჩუქება, ვიდრე ფასდაკლება. დავთვალოთ: თქვენთან დაბადების დღეზე შეკვეთა გააკეთეს 5000 ₽-ზე. აძლევთ 15%-იან ფასდაკლებას იუბილარებს. თქვენი მარჟიდან 30% (1500 ₽) აკლებთ 15% (750 ₽), და 5000 ₽-დან გრჩებათ 750 ₽. დავუშვათ, საჩუქრად აძლევთ პიცას, რომელიც ღირს 700 ₽. სტუმრისთვის ის ღირს 700 ₽, თქვენთვის კი მისი თვითღირებულება 70% (490 ₽)-ია. ასე რომ, ფასდაკლებით იღებთ 750 ₽, ხოლო საჩუქრით — 1010 ₽, რაც დაახლოებით 34%-ით მეტია. სამწუხაროდ, ეს სქემა არ მუშაობს მცირე შესყიდვებზე, თითოეული აქცია უნდა დაითვალოთ და ზუსტად დარწმუნდეთ, რომ მინუსში არ გადიხართ.

4. ვზრდით ლოიალობას

• აქცია თვითგამოტანაზე: ყველას ვურჩევ მის დაწყებას. მისი სილამაზე იმაშია, რომ არაფერს კარგავთ, მხოლოდ იგებთ. დავუშვათ, შეკვეთა მიიღეთ 1000 ₽-ზე. აგზავნით მიწოდებაზე და კურიერს უხდით 200 ₽ ერთ მიწოდებაზე (თქვენს შემთხვევაში მაინც უნდა გადაუხადოთ). უკვე მარჟის 20% კურიერს მიეცით. ახლა დავუშვათ, 15%-იან ფასდაკლებას აკეთებთ თვითგამოტანაზე. შეკვეთა მიიღეთ 1000 ₽-ზე და მიიღეს 15%-იანი ფასდაკლება. ისედაც მოგიწევდათ მარჟის ნაწილის დათმობა, მაგრამ პირველ შემთხვევაში უბრალოდ კურიერს გადაუხადეთ, ხოლო მეორეში — ლოიალური კლიენტი შეიძინეთ.
• ბონუსური სისტემა (ასევე მუშაობს მეორეულ შეკვეთებზე)

როგორც წესი, ის ასე მუშაობს: სტუმარი, რომელიც თქვენს საიტზე შეკვეთებს აკეთებს, იღებს ქეშბექს 5–10% ბონუსებით და შემდეგ შეკვეთაზე შეუძლია ეს ბონუსები გამოიყენოს, მაგრამ არა მთლიანად, არამედ მხოლოდ 20–30% შესყიდვიდან. საშუალო ჩეკზე 1500 ₽ — ერთი შეკვეთიდან შეიძლება მიიღოთ 75–150 ბონუსი, სადაც 1 ბონუსი = 1 რუბლს. მაქსიმალური ფასდაკლება 30% შეიძლება დაგროვდეს მინიმუმ 3 შეკვეთაში. ანუ, ბონუსების დაგროვებით, სტუმრები მაინც ვერ შეძლებენ ყოველ შესყიდვაზე მაქსიმალური სარგებლის მიღებას. დააწესეთ ასეთი შეზღუდვები ბონუსების ჩამოწერაზე, რომ მაქსიმალური ჩამოწერის შემთხვევაშიც კი მინუსში არ აღმოჩნდეთ, ანუ დაახლოებით 25–20%-იანი ფასდაკლება მთელ შეკვეთაზე.

• საჩუქრები მიმოხილვისთვის

დაე, სტუმრებმა დატოვონ მიმოხილვები იმ პლატფორმებზე, სადაც თქვენ მეტი მიმოხილვა გჭირდებათ. ეს გაზრდის სხვა სტუმრების ლოიალობასაც და სასიამოვნო იქნება მათთვის, ვინც მიმოხილვას ტოვებს.

ყველა ზემოთ აღწერილი ვარიანტი — ეს არის საფუძველი, თქვენი აქციების პულის ბაზა. მაგრამ აუცილებელი არ არის მხოლოდ ამით შემოიფარგლოთ. აქციების ვარიანტები შეიძლება ძალიან ბევრი იყოს სხვადასხვა საინტერესო მექანიკით, ლატარიებით, კოლაბორაციებით და ა.შ.

ნაბიჯი 4. შეამოწმეთ ყველაფერი

• დარწმუნდით, რომ თქვენი აქციები ერთმანეთს არ ეწინააღმდეგება, მარტივი და გასაგებია გამოყენებაში. არ უნდა ჰქონდეთ რთული მექანიკები, რადგან რაც მეტი პირობაა აქციაში, მით ნაკლებად გამოიყენებენ მას და მით ნაკლები ეფექტი ექნება.
• არ გააკეთოთ აქცია მხოლოდ აქციისთვის — მხოლოდ დასაბუთებული გადაწყვეტილება.
• გამოიყენეთ პრომოკოდები. ასე უფრო მარტივად გაიგებთ, რომელი აქციები იყო წარმატებული და რომელი — არა.
• იყავით გულუხვი. საჩუქარი უნდა იყოს ეკვივალენტური პირობებს, ნუ სთხოვთ ბევრს და აძლევთ ცოტას. ასე არ დააფრთხობთ სტუმრებს და კიდევ ახალ ლოიალურ მყიდველებსაც შეიძენთ.
• არასოდეს აჩუქოთ რამე უბრალოდ ასე: აუცილებლად უნდა იყოს მინიმალური შეკვეთა, რომ მიიღონ შეთავაზება.
• ფასდაკლება გულით უნდა იყოს, რადგან თითოეული ფასდაკლება — ეს არის საჩუქარი თქვენს მყიდველს. თუ ამისთვის მზად არ ხართ, ღირს კი ასეთ შემთხვევაში ჩუქება? 
• არ დაიწყოთ გათამაშებები გაყიდვებისთვის, ისინი სხვა მიზნისთვის მუშაობს.
• აუცილებლად დაითვალეთ თითოეული აქცია. არ უნდა იმუშაოთ მინუსში!
• შეამოწმეთ, რომ აქცია ტექნიკურად სწორადაა დაყენებული და გამართულად მუშაობს თქვენს საიტსა და აპლიკაციაში.

აი, დავიწყე აქცია, მაგრამ არავინ დაინახა!

რა თქმა უნდა, თუ უბრალოდ დაიწყებთ აქციას და არავის ეტყვით, კარგ შედეგს ვერ მიიღებთ. განათავსეთ ინფორმაცია ყველგან: ბანერით ან შეტყობინებით საიტზე, სოციალურ ქსელებში, გაზეთებში, ოფლაინ რეკლამაში, რეკლამაში სოციალურ ქსელებსა და საძიებლებში, გაუშვით push-შეტყობინებებით და SMS-ით: ერთი სიტყვით, გამოიყენეთ ყველა შესაძლო საკომუნიკაციო არხი თქვენს სტუმრებთან.

ინფორმაციის გაშვება ყველა არხით — ეს მხოლოდ წარმატების ნაწილია. მეორე ნაწილი — ეს არის კრეატივები, რომლითაც გაუშვით შეტყობინებები, ასევე თავად აქციის მიმზიდველობა. ერთი ცდით ვერ გაიგებთ, რაშია საქმე: თავად აქციაში თუ ფორმულირებაში და სურათში. გაუშვით რამდენიმე კრეატივის ვარიანტი სხვადასხვა აუდიტორიაზე (A/B ტესტირება), მათგან ყველაზე წარმატებულები გააფართოვეთ, ხოლო ნაკლებად წარმატებულები — გააუქმეთ.

სხვათა შორის, ჯადოსნური აბი აქციების დაწყების საკითხში მაინც არსებობს, თუ ამ დავალებას გადააბარებთ FoodSoul-ს. ჩვენ შევარჩევთ აქციებს სწორედ თქვენი ბიზნესისთვის და დავაყენებთ რეკლამას ყველა მოთხოვნად სარეკლამო პლატფორმაზე, რომ თქვენი შეთავაზების შესახებ რაც შეიძლება მეტმა ადამიანმა და პოტენციურმა სტუმარმა გაიგოს.

დასასრულს

აქციები აუცილებელი არ არის მუდმივად და ბევრზე იყოს თქვენს საიტზე, მაგრამ უნდა იყოს ბალანსი, თუ ყველაფერს მოაშორებთ — სტუმრების ნაწილი კონკურენტებთან წავა. დაამატეთ და მოაშორეთ აქციები, გააანალიზეთ შედეგები, გააფართოვეთ ის, რაც კარგად მუშაობს. მთავარი — ყველაფერი გააკეთეთ კონტროლით და გააზრებულად, რატომ იწყებთ ან წყვეტთ ამა თუ იმ აქციას.

არ დაგავიწყდეთ თვიდან თვემდე და წლიდან წლამდე დინამიკის თვალყურის დევნება. დააკვირდით კონკურენტებსა და ტრენდებს, შეინარჩუნეთ აქტუალობა საინფორმაციო ველში და იყავით ერთ ტალღაზე თქვენს სამიზნე აუდიტორიასთან: შეაგროვეთ სტუმრების უკუკავშირი, იცვლებოდით და იყავით მოქნილი. წარმატებებს!

პატივისცემით,

ელვირა, FoodSoul-ის მარკეტოლოგი