Kunst aktsiaid luua ja mitte pankrotti minna

Kõik, kes on kunagi oma äriga tegelenud, on ühel või teisel moel mõelnud sellele, kuidas kliente ligi meelitada, nende lojaalsust säilitada ning panna neid ikka ja jälle oma toodet tellima.

Kõrge konkurentsiga niššides, nagu toidukullerteenus, ei piisa lihtsalt heast tootest — ausalt öeldes on selliseid “lihtsalt häid kullereid” juba palju. Klient tuleb võluda erilise lähenemisega. Samuti teie eripakkumistega, mis tunduvad talle kasulikumad kui konkurentidel.

Vaatame lähemalt, kui olulised on kampaaniad, millised kampaaniad peavad teil kindlasti olemas olema ning kuidas teha kampaaniat nii, et te ei jääks kahjumisse ja külaline jääks rahule.

Mulle pole teie kampaaniaid üldse vaja!

“Mul on ainulaadne toode, ostjad tulevad minu juurde ka ilma kampaaniateta.”

“Minu kokk teeb paremini süüa kui konkurendid, kõik kliendid on minu.”

“Nende kampaaniatega meelitangi ainult tasuta soovijaid, aga mulle on vaja maksejõulisi kliente.”

Paljud kullerteenuse omanikud arvavad, et neil pole kampaaniaid üldse vaja, et nad on paremad, kõrgemal, tugevamad ja külalised saavad sellest niigi aru. Spoiler: ei saa. 

Võib-olla ei saa nad üldse teada teie olemasolust. Lihtne reklaam “Oleme avatud” annab vähe tulemusi, kui te pole just ainus selline koht linnas. Esimesed külalised tuleb köita atraktiivse pakkumisega, mille abil nad mitte ainult ei näe teid, vaid teevad ka esimese tellimuse ning saavad teid juba siis õiglaselt hinnata. Aga kuidas esimesi külalisi ligi meelitada, kui mitte kampaaniatega?

Kampaaniate puudumine ei kaitse teid tasuta soovijate ja tarbijate ekstreemide eest. Uskuge, nad leiavad viisi, kuidas oma roog tasuta saada: panevad toidu sisse kärbse, raputavad seda enne söömist korralikult või kirjutavad hiljem, kuidas nad hirmsasti mürgituse said. Selliste klientidega tuleb ja saab võidelda, kuid mitte kampaaniate puudumisega — ärge jätke oma potentsiaalseid püsikülalisi ilma rõõmust saada teilt kingitus ja muutuda veelgi lojaalsemaks.

Igal kampaanial on oma eesmärk ja otstarve. Pole vaja kampaaniat teha lihtsalt tegemise pärast, muidu ei näe te ka tulemust. Tuleb selgelt mõista, milleks iga kampaania käivitatakse.

Iga väikeettevõte vajab alguses mingit reklaami või kampaaniat — seega käivitame kampaania esimeste klientide ligimeelitamiseks. Esimesed inimesed said teist teada? Suurepärane, nüüd tuleb neid hoida. Käivitame kampaania korduvate ostude ja lojaalsuse tõstmiseks. Oi, käive langes? Siin aitavad kampaaniad keskmise ostusumma tõstmiseks. Tundub, et kõik läheb hästi, tuleb avada uus müügipunkt ja protsess algab uuesti.

Olgu, veensite, teen kampaaniaid. Aga milliseid?

Kahjuks pole selles küsimuses imerohtu, lihtsalt “midagi käivitada” ei õnnestu — tuleb tööd teha ja süveneda. Et see tee oleks lihtsam, on allpool samm-sammuline plaan, kuidas kliendipakkumisi targalt koostada.

Samm 1. Uurime konkurente

See on oluline etapp teie kampaaniate väljatöötamisel. Koguge nimekiri oma konkurentidest. Analüüsige, milliseid pakkumisi neil on. Koostage nimekiri allahindlustest, mis on kõigil teie konkurentidel linnas.

Võtke valimisse nii suured üleriigilised ketid kui ka kohalikud ettevõtted: suured ketid ei pruugi alati teada, mis väikestes piirkondades toimub ja vahel käivitavad nad kampaaniaid üle kogu riigi, mõistmata kohalikke nüansse.

Näete tabelis sageli korduvaid kampaaniaid? Lisage need julgelt endale. Nii ei jää te aktuaalsetest kullerteenustest välja, sest külalised võrdlevad ka teid.

Enamasti on need sünnipäevakampaaniad, allahindlused ostusummast, õnnetunnid, tasuta kohaletoimetamine teatud ostusummast, boonusprogramm jne.

Analüüsides võite märgata ettevõtteid, kes annavad väga suuri allahindlusi ja väga heldeid kingitusi. Ärge võtke neid eeskujuks, kuid pange need ettevõtted tähele. Tõenäoliselt on sellel äril jäänud töötada vaid mõned kuud.

Samm 2. Valime tooted, mida olete valmis kampaaniasse panema 

Esmalt peate teadma kõigi oma roogade marginaalsust. Igaühe. Nii saate aru, millistele toodetele teha kampaaniaid ja millistele mitte.

Reeglina on heaks näitajaks 30% marginaal ühelt tootelt.

Mida suurem, seda parem, muidugi. 70% on täishind. Teil võib olla ka 80% toote lõpphinnast, kuid mida väiksem omahind, seda parem.

Tooted, millel on 30% või rohkem marginaali — need on teie potentsiaalsed kampaaniatooted. Kui teil ei õnnestu sellist numbrit saada vähemalt poolele põhitootevalikust (me ei räägi lisamüügist — suupisted, kastmed, kaasnevad tooted), tasub üle vaadata hinnakujundus või kulud, või üldse ärimudel.

Uued tooted lisage julgelt kampaaniasse. Külalised peavad uudist proovima, seega tehke väike allahindlus kodulehel ja lisage bänner.

Mõne toote säilivusaeg hakkab lõppema või on vaja kiiresti müüa? Julgelt kampaaniasse. Nii suurendate nõudlust ja vähendate mahakandmisi.

Samm 3. Otsustame, millised kampaaniad jätame ja lisame

Kuidas aru saada, milliseid kampaaniaid tegelikult vaja on? Kampaaniad jagunevad mitmeks rühmaks: esmaste ostude, korduvate ostude, keskmise ostusumma tõstmise ja lojaalsuse suurendamise kampaaniad.

1. Kampaaniad esmaste ostude jaoks

Kingige roogasid, boonuseid, allahindlusi. On mitu võimalust, kuidas esmaste ostude arvu juhtida:

• Tehke suur kampaania ühel päeval, andke sellest laialdaselt teada. Töötate nulliga või väikese plussiga, kuid jõuate lühikese ajaga maksimaalse arvu külalisteni. Kui teete tõesti midagi ägedat, tullakse tagasi.
• Tehke tagasihoidlikum kampaania, kuid mitte üheks päevaks, vaid esimeseks 2–3 nädalaks pärast avamist. Külalised tulevad selle aja jooksul järk-järgult.
• Tehke väike kampaania alatiseks. Külalised käivad teil pidevalt, kuid ilma järsu kasvuta.

2. Soodustame korduvoste

• Allahindlus või kingitus järgmise tellimuse puhul suurendab teise ostu tõenäosust mitu korda.
• Kutsuge külalisi liituma teie uudiskirjaga — kinkige midagi väikest, näiteks boonusraha, mis samuti motiveerib korduvostule. Liitunud külalised saavad teilt regulaarselt infot ja tellivad suurema tõenäosusega uuesti.
• Õnnetunnid tõstavad müüki tellimuste madalperioodil, tavaliselt tööpäeviti kell 11:00–16:00. Tänu sellele kampaaniale kasvab tellimuste arv sel ajal ning suureneb ka korduvate tellimuste arv.

3. Tõstame keskmist ostusummat

• Allahindlused ostusummast. Uurige välja oma keskmine ostusumma ja lisage sellele 200–300 ₽ — see ongi summa, millest alates annate allahindluse või kingituse. Ärge olge liiga ahne: kui panete liiga kõrge piiri, siis kampaania ei tööta.
• Tasuta kohaletoimetamine ostusummast töötab samamoodi nagu kingitus ostusummast. Selline kampaania on peaaegu igal kulleril, seega kindlasti lisage see. Ärge unustage, et peate maksma kullerile, seega valige selline summa, et palga maksmine poleks valus. Kui teie kuller võtab ühe tellimuse eest üle 300 ₽, vahetage kullerit, ta võtab suure osa teie kasumist.
• Kingitus sünnipäevaks, kui kehtestada minimaalne ostusumma. Ärge unustage, et sünnipäeval tehakse tellimusi suurele seltskonnale. Sellisel juhul on kasulikum kinkida kingitus kui teha allahindlus. Arvutame: teil tehti sünnipäeval tellimus 5000 ₽ eest. Annate sünnipäevalapsele 15% allahindlust. Teie marginaalist 30% (1500 ₽) lahutate 15% (750 ₽) ja 5000 ₽-st jääb alles 750 ₽. Oletame, et kingite tellimusele pitsa, mis maksab 700 ₽. Külalise jaoks maksab see 700 ₽, aga teie omahind on 70% (490 ₽). Seega, allahindlusega teenite 750 ₽, kingitusega 1010 ₽, mis on umbes 34% rohkem. Kahjuks see skeem väikeste ostusummade puhul ei tööta, iga kampaania tuleb läbi arvutada ja olla kindel, et te ei jää kahjumisse.

4. Suurendame lojaalsust

• Kampaania ise järele tulemisele: Soovitan seda kõigile. Selle võlu on selles, et te ei kaota midagi, vaid ainult võidate. Oletame, et tellimus tehti 1000 ₽ eest. Saadate selle kulleriga ja maksate talle 200 ₽ ühe tellimuse eest (peate talle igal juhul maksma). Olete juba andnud 20% oma marginaalist kullerile. Aga oletame, et tegite 15% allahindluse ise järele tulemisele. Tellimus tehti 1000 ₽ eest ja saadi 15% allahindlust. Niikuinii oleksite pidanud osa marginaalist ära andma, aga esimesel juhul maksate lihtsalt kullerile, teisel juhul saate lojaalse kliendi.
• Boonussüsteem (töötab samuti korduvate tellimuste puhul)

Tavaliselt töötab see nii: külaline saab teie kodulehel tellides 5–10% boonusraha, mida saab järgmine kord tellimuse eest kasutada, kuid mitte kogu summat, vaid ainult 20–30% ostust. Kui keskmine ost on 1500 ₽ — ühe tellimusega saab 75–150 boonuspunkti, kus 1 boonus = 1 rubla. Maksimaalse 30% allahindluse saab koguda vähemalt 3 ostuga. Ehk boonuseid kogudes ei saa külalised iga kord maksimaalselt kasu. Seadke boonuspunktide kasutamisele piirangud, et ka maksimaalse kasutamise korral te kahjumisse ei jääks, see on umbes 20–25% allahindlus kogu tellimuselt.

• Kingitused tagasiside eest

Lase külalistel jätta tagasisidet platvormidel, kus teil on vähe arvustusi. See suurendab teiste külaliste lojaalsust ja on meeldiv neile, kes tagasisidet jätavad.

Kõik ülaltoodud variandid on teie kampaaniaportfelli alus. Kuid ei pea nendega piirduma. Kampaaniate variante võib olla väga palju erinevate huvitavate mehhanismide, loteriide, koostööde jms-ga.

Samm 4. Kontrollige kõike

• Veenduge, et teie kampaaniad ei oleks omavahel vastuolus, oleksid lihtsad ja arusaadavad. Need ei tohiks olla keerulise mehhaanikaga, sest mida rohkem tingimusi, seda vähem neid kasutatakse ja seda väiksem on efekt.
• Ärge tehke kampaaniat kampaania pärast — ainult põhjendatud otsus.
• Kasutage sooduskoode. Nii saate lihtsamini aru, millised kampaaniad olid edukad ja millised mitte.
• Olge helded. Kingitus peab olema tingimustele vastav, ärge nõudke palju ja andke vähe. Nii ei peleta te külalisi eemale ja võidate uusi lojaalseid ostjaid.
• Ärge kunagi andke midagi lihtsalt niisama: alati peab olema minimaalne tellimus, et pakkumist saada.
• Allahindlus peab tulema südamest, sest iga allahindlus on kingitus teie ostjale. Kui te pole selleks valmis, kas on siis üldse vaja kinkida? 
• Ärge käivitage loosimisi müügi jaoks, need töötavad muuks otstarbeks.
• Arvutage iga kampaania kindlasti läbi. Te ei tohi töötada kahjumiga!
• Kontrollige, et kampaania oleks tehniliselt õigesti seadistatud ja töötaks teie kodulehel ja rakenduses korralikult.

Ma käivitasin kampaania, aga keegi ei näinud seda!

Muidugi, kui te lihtsalt käivitate kampaania ja ei räägi sellest kellelegi, siis häid tulemusi ei tule. Avaldage info sellest igal pool: bänneri või teavitusega kodulehel, sotsiaalmeedias, uudiskirjades, offline-reklaamis, reklaamis sotsiaalvõrgustikes ja otsingumootorites, saatke push-teavitusi ja SMS-e: kasutage kõiki võimalikke kanaleid oma külalistega suhtlemiseks.

Info levitamine kõigis kanalites on vaid osa edust. Teine osa on loovlahendused, millega te teavitused käivitate, ning kampaania enda atraktiivsus. Ühe korraga te ei saa aru, milles asi: kas kampaanias endas või sõnastuses ja pildis. Käivitage mitu loovlahendust erinevatele sihtrühmadele (A/B testimine), kõige edukamad neist suurendage, vähem edukad saatke prügikasti.

Muide, imerohi kampaaniate käivitamisel siiski on, kui delegeerida see ülesanne FoodSoulile. Me valime kampaaniad just teie ärile ja seadistame reklaami kõigil nõutud reklaamiplatvormidel, et teie pakkumisest saaks teada võimalikult palju inimesi ja potentsiaalseid külalisi.

Kokkuvõtteks

Kampaaniad ei pea teie kodulehel olema pidevalt ja palju, kuid peab olema tasakaal — kui kõik eemaldada, läheb osa külalistest konkurentide juurde. Lisage ja eemaldage kampaaniaid, analüüsige tulemusi, suurendage seda, mis töötab hästi. Peamine on teha kõike kontrolli all ja mõistmisega, miks te konkreetse kampaania käivitate või eemaldad.

Ärge unustage jälgida dünaamikat kuust kuusse ja aastast aastasse. Jälgige konkurente ja trende, hoidke end infoväljas aktuaalsena ning olge oma sihtrühmaga ühel lainel: koguge külalistelt tagasisidet, muutuge ja olge paindlikud. Edu!

Lugupidamisega,

Elvira, FoodSouli turundaja