Ակցիաներ ստեղծելու արվեստի մասին՝ առանց սնանկանալու

Բոլոր նրանք, ովքեր երբևէ զբաղվել են սեփական բիզնեսով, այս կամ այն կերպ մտածել են, թե ինչպես գրավել հաճախորդներին, պահպանել նրանց հավատարմությունը, վերադարձնել իրենց արտադրանքին նորից ու նորից։

Բարձր մրցակցային ոլորտներում, ինչպիսին է սննդի առաքումը, պարզապես լավ արտադրանք ունենալը բավարար չէ — անկեղծ ասած, նման «պարզապես լավ առաքումներ» արդեն շատ կան։ Անհրաժեշտ է հաճախորդին գրավել յուրահատուկ մոտեցմամբ։ Եվ նաև ձեր հատուկ առաջարկներով, որոնք նրան ավելի շահավետ կթվան, քան ձեր մրցակիցներինը։

Եկեք պարզենք՝ արդյոք ակցիաները իսկապես այդքան կարևոր են, ինչպիսի ակցիաներ պարտադիր պետք է ունենաք և ինչպես կազմակերպել ակցիան այնպես, որ չկորցնեք շահույթը, և հյուրն էլ գոհ մնա։

Ձեր ակցիաները ինձ ընդհանրապես պետք չեն!

«Ես ունեմ յուրահատուկ արտադրանք, գնորդները կգան ինձ մոտ առանց ակցիաների»։

«Իմ խոհարարը մրցակիցներից համեղ է պատրաստում, բոլոր հաճախորդները իմն են»։

«Այս ակցիաներով միայն անվճար սիրողներ կգրավեմ, իսկ ինձ վճարունակ հաճախորդներ են պետք»։

Շատ առաքման ծառայությունների սեփականատերեր կարծում են, որ իրենց ընդհանրապես ակցիաներ պետք չեն, որ իրենք ավելի լավն են, բարձր, ուժեղ, և հյուրերը դա կընկալեն։ Սպոյլեր՝ ոչ, չեն ընկալի։ 

Հնարավոր է՝ ընդհանրապես չիմանան ձեր գոյության մասին։ Պարզ գովազդը «Մենք բացվել ենք» քիչ արդյունք է տալիս, եթե միայն դուք նմանատիպ միակ հաստատությունն եք քաղաքում։ Առաջին հյուրերին պետք է հետաքրքիր առաջարկով գրավել, որպեսզի նրանք ոչ միայն տեսնեն ձեզ, այլև կատարեն առաջին պատվերը և արդեն այդ ժամանակ կարողանան գնահատել ձեզ ըստ արժանվույն։ Իսկ ինչպես գրավել առաջին հյուրերին, եթե ոչ ակցիաներով?

Ակցիաների բացակայությունը պաշտպանություն չէ անվճար սիրողներից և սպառողական ծայրահեղականներից։ Վստահեք, նրանք կգտնեն, թե ինչպես անվճար ուտելիք ստանալ՝ ուտելիքի մեջ ճանճ կդնեն, լավ կցնցեն ուտելուց առաջ կամ հետո կգրեն, թե ինչպես են թունավորվել։ Նման հաճախորդների դեմ կարելի է և պետք է պայքարել, բայց ոչ ակցիաների բացակայությամբ՝ մի զրկեք ձեր պոտենցիալ մշտական հյուրերին նվեր ստանալու հաճույքից և ձեր հանդեպ ավելի հավատարմ դառնալու հնարավորությունից։

Բացի այդ, յուրաքանչյուր ակցիա ունի իր նպատակն ու նշանակությունը։ Անհրաժեշտ չէ ակցիա սկսել պարզապես սկսելու համար, հակառակ դեպքում արդյունք չեք տեսնի։ Պետք է հստակ հասկանալ, թե ինչի համար է սկսվում յուրաքանչյուր ակցիա։

Ցանկացած փոքր բիզնեսի համար սկզբում անհրաժեշտ է գովազդ կամ ակցիա՝ ուրեմն սկսում ենք ակցիա՝ առաջին հաճախորդներին գրավելու համար։ Առաջին մարդիկ իմացան ձեր մասին? Հիանալի է, հիմա պետք է նրանց պահել։ Սկսում ենք ակցիա՝ երկրորդական վաճառքների և հավատարմության բարձրացման համար։ Վաճառքը նվազե՞ց։ Այստեղ օգնում են ակցիաներ՝ միջին գնման չափը բարձրացնելու համար։ Թվում է, ամեն ինչ լավ է ընթանում, պետք է նոր վաճառքի կետ բացել, և գործընթացը սկսվում է նորից։

Լավ, համոզեցիք, ակցիաներ կսկսեմ։ Իսկ ինչպիսի՞ն

Ցավոք, այս հարցում կախարդական դեղահաբ չկա, պարզապես «ինչ-որ բան սկսել» չի ստացվի՝ պետք է աշխատել և հասկանալ։ Բայց որպեսզի այս ճանապարհը հեշտանա, ստորև ներկայացված է քայլ առ քայլ պլան՝ ինչպես ճիշտ մշակել հաճախորդների համար առաջարկները։

Քայլ 1. Ուսումնասիրում ենք մրցակիցներին

Սա կարևոր փուլ է ձեր ակցիաների մշակման մեջ։ Հավաքեք ձեր մրցակիցների ցանկը։ Վերլուծեք, թե ինչ առաջարկներ ունեն նրանք։ Կազմեք զեղչերի ցանկ, որոնք ունեն ձեր բոլոր մրցակիցները քաղաքում։

Ընտրության մեջ ներառեք թե՛ մեծ դաշնային ցանցերը, թե՛ տեղական հաստատությունները. դաշնային ցանցերը միշտ չէ, որ տեղյակ են փոքր տարածաշրջաններում տեղի ունեցող իրադարձություններից և երբեմն ամբողջ երկրում ակցիաներ են սկսում՝ առանց նրբությունների ըմբռնման։

Տեսնո՞ւմ եք աղյուսակում հաճախ կրկնվող ակցիաներ։ Համարձակորեն ավելացրեք դրանք ձեզ մոտ։ Այսպես դուք դուրս չեք մնա արդիական առաքումներից, քանի որ հյուրերը նույնպես ձեզ կհամեմատեն։

Ամենից հաճախ դրանք ծննդյան օրվա ակցիաներ են, զեղչեր գնումների գումարից, երջանիկ ժամեր, անվճար առաքում որոշակի գումարից, բոնուսային համակարգ և այլն։

Վերլուծության ընթացքում կարող եք նկատել հաստատություններ, որոնք տալիս են շատ մեծ զեղչեր և շատ առատ նվերներ։ Չարժե նրանց օրինակ վերցնել, բայց արժե ուշադրության տակ պահել։ Հավանաբար, այդ բիզնեսին մնացել է ընդամենը մի քանի ամիս աշխատելու։

Քայլ 2. Ընտրում ենք այն դիրքերը, որոնք պատրաստ եք դնել ակցիայի տակ 

Նախ, պետք է հասկանաք ձեր բոլոր ուտեստների մարժինալությունը։ Ամեն մեկինը։ Այսպես կհասկանաք, թե որ դիրքերին արժե ակցիա անել, իսկ որոնք՝ ոչ։

Ընդհանրապես, լավ ցուցանիշ է համարվում մեկ դիրքից 30 % մարժինալությունը։

Որքան շատ՝ այնքան լավ, իհարկե։ 70 %՝ դա ամբողջ ինքնարժեքն է։ Կարող է ստացվել նաև 80 % վերջնական արժեքից, բայց որքան փոքր է ինքնարժեքը, այնքան լավ։

Ապրանքները, որոնք ունեն 30 % և ավելի մարժինալություն՝ ձեր պոտենցիալ ակցիոն դիրքերն են։ Եթե այդպիսի թիվ չի ստացվում գոնե հիմնական դիրքերի կեսի համար (չենք խոսում լրացուցիչ վաճառքների մասին՝ նախուտեստներ, սոուսներ, ուղեկցող ապրանքներ), արժե վերանայել գնագոյացումը կամ ձեր ծախսերը, կամ ընդհանրապես վերանայել բիզնես մոդելը։

Նոր դիրքերը համարձակորեն ավելացրեք ակցիաների մեջ։ Հյուրերը պետք է փորձեն նորույթը, ուրեմն կայքում փոքր զեղչ արեք և ավելացրեք բաններ։

Որոշ ապրանքների պիտանելիության ժամկետը ավարտվում է կամ պարզապես անհրաժեշտ է արագ իրացնել? Համարձակորեն ակցիայի մեջ։ Այսպես կբարձրացնեք պահանջարկը և կկրճատեք դուրսգրումները։

Քայլ 3. Որոշում ենք, թե որ ակցիաներն ենք թողնում և ավելացնում

Իսկ ինչպես հասկանալ, թե որ ակցիաներն են իրականում պետք? Ակցիաները բաժանվում են մի քանի խմբի՝ առաջնային վաճառքների, երկրորդային վաճառքների, միջին գնման չափի բարձրացման և հավատարմության բարձրացման համար։

1. Ակցիաներ առաջնային վաճառքների համար

Նվիրեք ուտեստներ, բոնուսներ, զեղչեր։ Կան մի քանի տարբերակ, թե ինչպես կարելի է կառավարել առաջնային վաճառքները.

• Կազմակերպեք մեծ ակցիա մեկ օրվա համար, տվեք նրան մեծ հրապարակում։ Դուք կաշխատեք զրոյական կամ փոքր շահույթով, բայց կգրավեք առավելագույն թվով հյուրերի կարճ ժամանակում։ Եթե իսկապես ինչ-որ հիանալի բան եք պատրաստում, նրանք կվերադառնան։
• Կազմակերպեք ավելի համեստ ակցիա, բայց ոչ մեկ օրով, այլ բացման առաջին 2-3 շաբաթների համար։ Հյուրերը աստիճանաբար կգան այդ ընթացքում։
• Կազմակերպեք փոքր ակցիա մշտապես։ Հյուրերը կգան ձեզ մոտ պարբերաբար, բայց առանց կտրուկ աճի։

2. Խթանում ենք երկրորդային վաճառքները

• Զեղչ կամ նվեր հաջորդ պատվերի համար մի քանի անգամ մեծացնում է երկրորդ գնումի հավանականությունը։
• Հրավիրեք հյուրերին բաժանորդագրվել ձեր փոստին՝ նվիրեք ինչ-որ փոքր բան, օրինակ՝ բոնուսային միավորներ, որոնք նույնպես կմղեն երկրորդ գնումի։ Բաժանորդագրված հյուրերը պարբերաբար տեղեկատվություն կստանան ձեզնից և ավելի հավանական է, որ նորից պատվիրեն։
• Երջանիկ ժամերը բարձրացնում են վաճառքները պատվերների նվազման ժամերին, սովորաբար աշխատանքային օրերին 11:00-ից 16:00։ Այս ակցիայի շնորհիվ այդ ժամերին պատվերները ավելանում են, ինչպես նաև երկրորդային պատվերների թիվը։

3. Բարձրացնում ենք միջին գնման չափը

• Զեղչեր գնումների գումարից։ Պարզեք ձեր միջին գնման չափը և ավելացրեք նրան 200–300 ₽ — սա կլինի այն գումարը, որից սկսած կտրամադրեք զեղչ կամ նվեր։ Մի եղեք ժլատ՝ եթե շեմը շատ բարձր դնեք, ակցիան չի աշխատի։
• Անվճար առաքում գնման գումարից՝ աշխատում է այնպես, ինչպես նվերը գնումների գումարից։ Նման ակցիա գրեթե բոլոր առաքումներում կա, ուստի անպայման ներառեք այն։ Մի մոռացեք, որ դուք վճարում եք առաքիչին, ուստի ընտրեք այնպիսի գումար, որ աշխատավարձ տալը ցավոտ չլինի։ Եթե ձեր առաքիչը մեկ առաքման համար ավելի քան 300 ₽ է վերցնում, փոխեք նրան, նա ձեր շահույթի մեծ մասը վերցնում է։
• Նվեր ծննդյան օրվա համար, եթե սահմանեք նվազագույն գնման չափ։ Եվ մի մոռացեք, որ ծննդյան օրը պատվերները մեծ խմբի համար են լինում։ Այս դեպքում ավելի շահավետ է նվեր տալ, քան զեղչ։ Հաշվենք. ձեզ մոտ ծննդյան օրը պատվեր են կատարել 5000 ₽-ով։ Դուք 15 % զեղչ եք տալիս ծննդյան տերերին։ Ձեր 30 % մարժայից (1500 ₽) հանում եք 15 % (750 ₽), և 5000 ₽-ից մնում է 750 ₽։ Ենթադրենք, պատվերին նվիրում եք պիցցա, որի արժեքը 700 ₽ է։ Հյուրի համար այն արժե 700 ₽, իսկ ձեզ համար՝ 70 % (490 ₽)։ Այսպիսով, զեղչի դեպքում դուք վաստակում եք 750 ₽, իսկ նվերի դեպքում՝ 1010 ₽, ինչը մոտ 34 % ավելի է։ Ցավոք, այս սխեման չի աշխատում փոքր գնումների դեպքում, յուրաքանչյուր ակցիա պետք է հաշվարկել և վստահ լինել, որ վնասով չեք աշխատում։

4. Բարձրացնում ենք հավատարմությունը

• Ակցիա ինքնաբերման համար։ Ես բոլորին խորհուրդ եմ տալիս այն սկսել։ Գեղեցկությունն այն է, որ դուք ոչինչ չեք կորցնում, միայն շահում եք։ Ենթադրենք, ձեզ մոտ պատվեր են կատարել 1000 ₽-ով։ Դուք այն ուղարկում եք առաքման և առաքիչին վճարում 200 ₽ մեկ առաքման համար (դուք միևնույն է պետք է վճարեք նրան)։ Դուք արդեն ձեր մարժայի 20 %-ը տվել եք առաքիչին։ Իսկ եթե 15 % զեղչ եք անում ինքնաբերման համար։ Ձեզ մոտ պատվեր են կատարել 1000 ₽-ով և ստացել 15 % զեղչ։ Միևնույն է, պետք է մարժայի մի մասը տայիք, բայց առաջին դեպքում պարզապես վճարեցիք առաքիչին, իսկ երկրորդում՝ ձեռք բերեցիք հավատարմ հաճախորդ։
• Բոնուսային համակարգ (նույնպես աշխատում է երկրորդային պատվերների համար)

Սովորաբար այն աշխատում է այսպես. հյուրն, պատվեր կատարելով ձեր կայքում, ստանում է 5–10 % քեշբեք բոնուսներով և հաջորդ անգամ կարող է այդ բոնուսները ծախսել պատվերի համար, բայց ոչ ամբողջությամբ, այլ միայն 20–30 % գնումից։ Միջին գնման չափը 1500 ₽ է՝ մեկ պատվերից կարելի է ստանալ 75–150 բոնուս, որտեղ 1 բոնուս = 1 ռուբլու։ Առավելագույն զեղչը 30 % կարելի է կուտակել առնվազն 3 գնմամբ։ Այսինքն՝ բոնուսներ կուտակելով, հյուրերը միևնույն է չեն կարող յուրաքանչյուր գնում կատարել առավելագույն շահույթով իրենց համար։ Դրեք բոնուսների օգտագործման նման սահմանափակումներ, որ նույնիսկ առավելագույն օգտագործման դեպքում վնասով չաշխատեք, այսինքն՝ մոտ 25–20 % զեղչ ամբողջ պատվերի համար։

• Նվերներ կարծիքի համար

Թող հյուրերը կարծիքներ թողնեն այն հարթակներում, որտեղ ձեզ մոտ կարծիքներ չեն բավարարում։ Սա կբարձրացնի մյուս հյուրերի հավատարմությունը և հաճելի կլինի նրանց, ովքեր կարծիք են թողնում։

Վերոնշյալ բոլոր տարբերակները հիմքն են ձեր ակցիաների փուլի համար։ Բայց պարտադիր չէ սահմանափակվել դրանցով։ Ակցիաների տարբերակները կարող են շատ լինել՝ տարբեր հետաքրքիր մեխանիզմներով, վիճակախաղերով, համագործակցություններով և այլն։

Քայլ 4. Ստուգեք ամեն ինչ

• Համոզվեք, որ ձեր ակցիաները չեն հակասում միմյանց, պարզ և հասկանալի են օգտագործման մեջ։ Դրանք չպետք է բարդ մեխանիզմներ ունենան, քանի որ որքան շատ պայմաններ կան ակցիայում, այնքան քիչ են օգտվում դրանից և այնքան քիչ արդյունք եք ստանում։
• Մի արեք ակցիա պարզապես ակցիայի համար՝ միայն հիմնավորված որոշում։
• Օգտագործեք պրոմոկոդեր։ Այսպես ավելի հեշտ կհասկանաք, թե որ ակցիաներն էին հաջող, իսկ որոնք՝ ոչ։
• Եղեք առատաձեռն։ Նվերը պետք է համարժեք լինի պայմաններին, մի պահանջեք շատ անել, բայց քիչ նվիրեք։ Այսպես հյուրերին չեք վանելու և նույնիսկ նոր հավատարմ գնորդներ ձեռք կբերեք։
• Երբեք մի նվիրեք ինչ-որ բան պարզապես այնպես՝ պարտադիր պետք է լինի նվազագույն պատվեր, որպեսզի ստանան առաջարկը։
• Զեղչը պետք է լինի սրտանց, քանի որ յուրաքանչյուր զեղչ նվեր է ձեր գնորդին։ Եթե պատրաստ չեք դրան, արժե՞ արդյոք նվիրել այդ դեպքում: 
• Մի սկսեք վիճակախաղեր վաճառքների համար, դրանք այլ բանի համար են։
• Յուրաքանչյուր ակցիան պարտադիր հաշվարկեք։ Դուք չպետք է վնասով աշխատեք։
• Ստուգեք, որ ակցիան տեխնիկապես ճիշտ է կարգավորված և անխափան աշխատում է ձեր կայքում և հավելվածում։

Ահա ես սկսեցի ակցիա, բայց ոչ ոք այն չտեսավ!

Իհարկե, եթե պարզապես սկսեք ակցիա և ոչ ոքի չասեք դրա մասին, լավ արդյունքի չեք հասնի։ Տեղեկատվությունը հրապարակեք ամենուր՝ կայքում բաններով կամ ծանուցմամբ, սոցիալական ցանցերում, փոստային ուղարկումներում, օֆլայն գովազդում, սոցիալական ցանցերի և որոնողական համակարգերի գովազդում, գործարկեք push-ծանուցումներով և SMS-ներով. մի խոսքով, օգտագործեք ձեր հյուրերի հետ կապի բոլոր հնարավոր ալիքները։

Տեղեկատվության գործարկումը բոլոր ալիքներով հաջողության միայն մի մասն է։ Մյուս մասը՝ կրեատիվներն են, որոնցով գործարկել եք ծանուցումները, ինչպես նաև հենց ակցիայի գրավչությունը։ Մի անգամից չեք հասկանա, թե ինչն է պատճառը՝ հենց ակցիան, թե ձևակերպումը նկարով։ Գործարկեք կրեատիվների մի քանի տարբերակ տարբեր լսարանի համար (A/B թեստավորում), դրանցից ամենահաջողվածները մասշտաբավորեք, իսկ պակաս հաջողվածները ուղարկեք աղբարկղ։

Ի դեպ, կախարդական դեղահաբ ակցիաների գործարկման հարցում այնուամենայնիվ կա, եթե այս խնդիրը վստահեք FoodSoul-ին։ Մենք կընտրենք ակցիաներ հենց ձեր բիզնեսի համար և կկարգավորենք գովազդը բոլոր պահանջված հարթակներում, որպեսզի ձեր առաջարկի մասին իմանա որքան հնարավոր է շատ մարդ և պոտենցիալ հյուր։

Եզրափակիչ

Ակցիաները պարտադիր չէ, որ ձեր կայքում միշտ և շատ լինեն, բայց պետք է լինի հավասարակշռություն, եթե ամեն ինչ հանեք՝ հյուրերի մի մասը կգնա մրցակիցների մոտ։ Ավելացրեք և հանեք ակցիաները, վերլուծեք արդյունքները, մասշտաբավորեք այն, ինչ լավ է աշխատում։ Գլխավորը՝ ամեն ինչ անել վերահսկողության տակ և հասկանալով, թե ինչու եք սկսում կամ հանում այս կամ այն ակցիան։

Մի մոռացեք հետևել դինամիկային ամիս առ ամիս և տարի առ տարի։ Հետևեք մրցակիցներին և թրենդներին, պահպանեք արդիականությունը ինֆոդաշտում և եղեք ձեր թիրախային լսարանի հետ նույն ալիքում՝ հավաքեք հյուրերի հետադարձ կապը, փոխվեք և եղեք ճկուն։ Հաջողություն եմ մաղթում։

Հարգանքով,

Էլվիրա, FoodSoul-ի մարքեթոլոգ